意向客户分类.doc

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1、意向客户分类据美国营销协会统计：2%的销售实在第一次洽谈后完成；3%的销售实在第一次跟踪后完成；5%的销售实在第二次跟踪后完成的；10%的销售实在第三次跟踪后完成的；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的！！！作为一名合格的销售人员，必须学会分析及跟踪！！！！！！类别判别标准建议跟踪方法备注A类客户（紧急重要客户）1、有讨价还价，问东问西，初步确立想做贷款的想法。2、明确做贷款的原因（明确借款人工作地，具体是做什么的、具体的收入、房产、车产等固定资产情况等）3、交定金的意向1、面谈为主，明确第一次面谈的目的。2、不能面谈的，需要电话拜访，了解客户的具体困难，实时解

2、决。3、根据新的客户反馈情况，及时的做出下部的工作规划。4、及时的跟领导沟通情况瞅准创造客户决策的时机，争取成交。B类客户（非紧急，重要客户）1、咨询产品，了解产品，与其他的产品作比较，相对认可公司产品的。2、明确客户的工作信息，财产信息（车房、负债），借款用途信息，还款来源信息等。3、不想快速交定金。1、每周必须2-3次电话拜访（微信、短信）或见面，明确自己的拜访目的。2、根据新情况，做出下一步的工作计划。3、及时的跟领带沟通。适时创造时机让客户跟着自己的感觉走，让客户了解自己工作或者公司的最新业务状态。（包括朋友圈状态、短信、电话等）注：以上为意向客户的判别标准

3、，仅供参考。请各位按照以上的标准，把自己的每天的客户跟进做好，同时每天下班之前将业务员客户跟进表发至各部门经理邮箱。