超市管理案例分析

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1、超市管理策略/案例分析普遍关心的问题4、如何让更多的顾客来商店花更多的钱？1、如何进行商店目标市场定位？2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？5、如何建立有效的促销体系？3、怎样进行有效的商品陈列？1、如何进行商店目标市场定位？进行商圈的调查（人流、车流、购买力、停车位、交通方式等）帮助进行目标顾客定位1、目标市场定位1998年初，浙江省某供销社下属一批发企业要成立超市公司，由于没有经营过超市行业，遇到怎么进行市场定位的问题？1、目标市场定位没有经营特色最多选最时尚最便利最低价折扣商店便利店专业专卖店超级市场购物中心百货商店消失1

2、、目标市场定位1998年我们对当地情况进行了3个月的市场调查：交通状况平均每户人家有1.5部摩托车近郊65％农民会开拖拉机到城里来购物地处“慈溪－宁波”公路边，路面开阔空旷交通发达，适合批量购买预期客流市政府在预选的店址附近修建了大批商品房附近正在建立一个广场预期夜市人流量大购买力平均80%的家庭都有个体经济，有旅社、发廊、电镀、加工等个体经济发达，购买力较强1、目标市场定位大中型连锁企业相对滞后，有较大发展空间1、目标市场定位食品生鲜经营发展空间大1、目标市场定位个体经济发达，较强的个体购买力1、目标市场定位调查还显示：有5％的

3、小型零售企业贩卖假货38％的顾客抱怨商品太陈旧46％的顾客希望购物环境清洁卫生50％消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用1、目标市场定位确定经营策略：在该中心地区发展大中型综合超市，以广而深的食品品项经营为主，同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类。形成单店最优管理模式，在居民区快速拓展中小型超市，以丰富的食品组合吸引消费者，建立消费者忠诚度，扩大自有品牌影响力。形成以大型综合超市为中心，广泛分布中小型超市便利店杜绝假货把中小型超市便利店开设到各乡镇区域，满足顾客购物便利根据“个体经济发达，购买力强劲”的特点，以薄利多销为

4、原则，采用零售兼批发一体化经营模式，刺激个体用户集中购买，提高商品周转速度，消除商品陈旧感1、目标市场定位经营策略得当，销售额稳步上升，还有发展空间知名度升高，品牌效应增加1、目标市场定位2002年度该超市公司发展战略：贴近城乡社区，加大力度发展便利店业态，挤压杂货店市场份额建立物流配送系统，降低门店库存积压，提高周转灵活性随着市场占有率和知名度提高，建立自有品牌商品，稳定商品质量和毛利空间完善供应链管理，提高企业信誉，加快供应商资金结算，以期进一步压低进货成本对周边地区进行市场调查，试探性向外扩张借鉴联华超市1997年自有品牌战

5、略：品项数100种销售额1142万毛利额288万毛利率33％公司开始运营后，如何能保持合理的商品结构？如何能有效陈列，有效控制库存呢？2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？帮助分析商品结构价格带分析新品引进及老商品淘汰策略帮助分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消除弊端，提高效率增加差异化经营2、商品结构定位为了优化品类组合，2000年该超市公司进行了一系列改革：“营采分离”，营运部门与采购部门职权分离营运部门加强对门店营运监管力度，加强在商品陈列、卖场布局、存货控制、后勤服务、商品促销策略等方面的决策和指导工作采购部门职

6、权进一步分离商品管理委员会谈判部订购部商品确定数量确定价格审核控制2、商品结构定位生鲜商品所占比率过低1999年该超市商品销售分布：烟草10%家电6%日化3%文体1%五金8%针纺14%食品饮料45%果蔬鱼肉1%其它12%2、商品结构定位分析生鲜商品管理存在的问题生鲜商品经营采取租赁的形式，管理层认为这样可以降低风险陈列蔬菜的货架常常出现空缺鱼肉等商品卫生状况令顾客望而却步陈列在货架上的蔬菜、水果常常鲜度不够时令蔬菜水果上柜时间往往跟不上菜市场集贸市场速度没有盆菜的制作结论租赁方不能完全配合门店总体经营策略，没有发挥经营生鲜商品的威

7、力生鲜商品租赁策略失误直接导致了生鲜商品经营的失败生鲜食品不是主体经营的陪衬，先解决思想上的认识偏差，变被动经营为主动经营2、商品结构定位该超市在2000年营运部和采购部改革后，对生鲜商品管理进行了如下调整：将蔬菜水果鱼肉等商品全部转为自营，向当地农场直接采购，确保货架陈列的丰满确定蔬菜、水果、鱼肉储存的最佳温度、最佳湿度，制定生鲜商品管理手册减少库存量，压缩仓库面积，将空余空间用于生鲜商品加工，购置灭蚊器，制定卫生标准门店生鲜加工部引进熟食加工工艺，加强熟食的灯光光照效果引入盆菜加工，提高附加价值2、商品结构定位生鲜商品销售额大

8、幅度提升，人气+62%生鲜商品经营策略的转变，带来了人气，也带动了其它商品的销售1.2%3%4.3%2、商品结构定位2000年底该超市对商品结构进行了一次分析调查：总单品品项数达到9000多种陈列在货架上的多达1500多种的商品几乎没有销售业绩－零