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1、ABC黄金法则ABCTechnique何谓A-B-C法则?利用借力,使力,不费力的原理,让那些有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业,以四两拨千斤的方式加速成交的效率.A,B与C到底代表什么?ADVISOR顾问专家老师成功者同事公司资料物品书籍活动歌曲CDBRIDGE桥梁媒介自己需要协助的人CUSTOMER新朋友很熟的朋友出现问题的合作伙伴为什么要活用ABC法则?因为太熟悉导致不信任因为惯性思考所以拒绝的机率很高什么情况之下要用ABC法则推荐(Sponsoring)销售(Sales)实力,经验不足时实力与经验足够,不过C的角色很特别对方的收入比自己高对方
2、外面工作的职业比自己高非常要好的朋友培养与指导新伙伴的时候什么时候扮演什么角色通常要扮演的两种角色,-A角色与B角色市场越大,做A角色的机会越高市场越小,做B角色的机会越大在我们的生意里边:有80%的时候都是在扮演B角色A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在B角是否能扮演好桥梁B角色运作前的准备功夫1)告诉A有关C的资料如:个人特质家庭状况经济状况工作事业的情形喜好与兴趣个人需求如:生意认同感,车事业,孩子,钱满足感,家庭,健康名誉,老公/老婆B角色运作前的准备功夫2)预先知道与了解有关A的资料必须找出A的买点A.如果康力华源系统,那么就要找
3、出公司和系统的的卖点B.销售产品就是要能说出产品的优点及特色B角色运作前的准备功夫3)准备必需用到的工具OPP夹页册公司简介夹页产品目录（STARProducts纸，视频，书籍，等加入会员表格B角色运作前的准备功夫4)最后运作前的确认打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍服装仪容检视成功心态养成-兴奋!微笑！面对面时开场的话题与重点ABC法则的运作中1)B介绍C给A认识资深,职位高的人先介绍,再介绍低位者2)推崇A有几个重点:背景目前的成就成功的过程具体的改变个人的风格ABC法则的运作中“以他在传统事业做的这么好,一定不会贸然走进其他领域,像这样的人都会选择
4、我们的事业,我想他的观点一定值得我们去听!”ABC法则的运作中“今天刚好他在这里,坦白说很难得有机会听他分享,尤其是他带的每个伙伴都很成功,我曾经跟他提起你,他想见你,能够听到成功者分享,真的很难得,如果有问题就尽量问好吗?”ABC法则的运作中千万不要用以下词语:他挺不错他还算好蛮成功介绍的越自然越好!ABC法则的运作中3)B适当的引言千万不要丢给A后什么都不管千万不要做太长的引言B必须为A搭起一道桥梁,适当的引言,聊C熟悉的话题ABC法则的运作中4)B的标准动作(一)点头微笑赞同A的说法录音做笔记保持坐姿学习A的谈法建立C对A的权威以身作则的复制目的:AB
5、C法则的运作中B的标准动作(二)-观察者保持高度警觉,适时给予协助,这会是A更快速的适应BABC法则的运作中4)B的标准动作(三)-全程陪同不要在过程中不见不要跑去出货不要跟别人打招呼不要打电话不要发简讯不要开玩笑不过可以小便ABC法则的运作中4)B的标准动作(四)-适时回馈加强C的信心,提供一些自己及别人的见证,总之在A的谈话过程给予支持与肯定B的标准动作(五)–供A差使:例如叫水ABC法则的运作中4)B的标准动作(六)-B帮C提问题例如没时间,不喜欢,没兴趣等等不然不只解决不到问题,而且会离题ABC法则的运作中5)座位的安排避免听觉干扰避免视觉干扰避免中
6、途干扰避免动作干扰B与C靠一起坐决定权的人必须离A比较近避免C与A坐对角ABC法则的运作中6)B角色的避讳避免提负面问题避免直接挑战A的专业否决A的论点,太过长舌取代A的主导权ABC法则的运作中7)A角色的扮演乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感温馨收场应对得体保持好学的态度见好就收,见不好也要收千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突ABC运作后..检讨个案B提供的讯息是否正确?A是否已经找到对方的问题与需求?如果已经找到需求,为什么对方没有行动?我们再放大对方的问题,强化对方的需求的强度是否足够?对方是否相信我们的说法?对方会产生什么疑问
7、?ABC运作后..b)跟进与汇报大多数B会犯的错误就是自以为比老师了解C的现况与处理的程度有时自己是当局者,判断不一定正确,不断的汇报才能使老师适时支援B运作一次ABC后就放着,任顾客与朋友自己做决定,或是找很多理由给自己,不再追踪下去!!既然谈了,不论有没有成交,C还是我们的朋友不是吗?不要做不成生意朋友也没得做了!华源猎鹰商学院成就梦想的舞台一起成功!
