最新[精华版]办公室主任竞聘演讲稿教学讲义PPT.ppt

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5、户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。谨记——促成是一种动作，而不仅仅是语言故事：小伙子谈恋爱12345678910成交可能性促成实践次数实践中:48%的人进行了一次促成实践后便放弃；20%的人进行了二次促成实践后便放弃；7%的人进行了三次促成实践后便放弃；5%的人进行了四次促成实践后便放弃；其余的20%在一次会谈中做出五次促成实践，他们是那些占有

6、80%市场的人。促成概率分析促成的铺垫（结合VCR观看学习）促成的铺垫在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要细致观察，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳铺垫。客户举止的变化●客户沉默思考●翻阅资料，拿费率表●把电视声音调小●倒茶或拿食物给你●对你敬业精神加以赞赏●不时望着行销人员，不时看商品简介●翻来覆去地翻看商品简介或设计书●沉默不语●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的

7、表情客户提出问题●询问价格●询问交费方式●询问投保内容●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量播放《专业化销售流程》VCR《促成的铺垫》环节播放操作步骤：1、观看影片中“促成的铺垫”片段；2、看完这个片段就暂停，进入接下来促成常用方法的讲解。促成的方法与话术（结合VCR观看学习）1.激将法：是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的

8、人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？2.默认法（推定承诺法）：假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。3.二择一法：是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）例如：“您看是选择20年交还是10年交？”“您是选择工行转账还是农行转账？”4.风险分析法（举例法、威胁法）：运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险