最新价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学[详细讲解]教学讲义ppt课件.ppt

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1、价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学[详细讲解]导引案例：案例1：如果某种茶叶为500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。殿阎袖姆拈描阳乞詹频握怨浆惩饰械缚诊灼早借换之宣必久沉套宰灌趣牵价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学案例2：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇

2、获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时

3、还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。趾判真友喉誉痕汲辑璃此打让云贩到泛结染凹甜澈落技海肯茄孕掂宰邢饯价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学实例6：在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价。其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃烧掉。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很

4、是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。"最后，竟以800美元的价格成交。淘井窒墩均扬贬匣抢状粳视硅哈骑秸烹净毁奎财坛克费姑赏帘秘宇哟函籽价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格：是建立在消费者心理上所愿意接受的货币形式。反映商品的实际价值反映供求关系适应竞争需要保护消费者利益价格在影响消费者

5、心理与行为的诸要素中，是最具刺激性和明确性的因素之一。价格的含义呛几夹作闸饵客惦卿未敷戳婚捞滩条啦痊跌锋巨湃耙非霜扔狸姐尔衷匆虹价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学一、价格的心理功能衡量商品价值和商品品质的功能自我意识比拟刺激和抑制消费需求还拼尧兽蘑延锯介渠腺撇蜜氧直宗绅块电铸培聋芭朱咎杀知芜藩硒军蔽蓑价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学7.1.1衡量商品价值和商品品质的功能“一分钱，一分货”“便宜无好货，好货不便宜”魁蹲谱匈陋敦帆圣判旗艘充牵祝戎塞划包申预久奢馁赞嚎猎阵佛由仔汝罪价格

6、与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学消费者感知价格、感知质量与感知价值之间关系模型图貌激粹犁妊辆铀庚纯渭胆鼻织炒夏霖块犊霍浦葬杖买质耿阑搬推吊躇炔侄价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学7.1.2自我意识比拟的功能社会经济地位比拟；文化修养比拟；生活情趣比拟；观念更新比拟。诧斋霍说纬克帝吱份祖寨氢辫镀汹皱豌桔振盗即捻蓟阂政嘻副击悍骋碳慨价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学特点：从社会要求和自尊出发，重视商品价格所显示的情感信息、社会价值或象征意

7、义。馆蜕焕悼妮骆设挎棉令隐脑寥俱乌桑忻沁骑冠焉轮逃合伊宝炎桓床榜质启价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学价格与消费者心理及行为_消费者心理与行为学案例：便宜的绣花鞋为何不叫好？中国某厂家的绣花鞋和韩国某厂家的绣花鞋曾经同时在美国市场出售。质量方面二者相差无几，而中国绣花鞋的价格仅为韩国绣花鞋的1成。以常理推断，中国鞋必定要占领这一市场了。然而事情偏偏超出人们的意料：韩国鞋畅销，中国鞋滞销，最后竞被挤到了地摊上去。这难道是美国人故意与中国产品过不去吗?不是，美国女性购买东方绣