2010天津大都会典型客户客户分析.ppt

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1、天津大都会典型客户分析2010.12.29前言在大都会的客户群中，有一类客户遵循传统生活方式，其置业行为深受这种生活方式的影响，从置业逻辑到产品需求，都在很大程度上服务于其生活方式。本次访谈的目标即是分析此类客户的背景特征、置业特征及产品需求。一、背景特征二、置业特征三、产品需求在我们的客户中，有这样一群人他们——出生于20世纪50年代及60年代初，如今50岁左右背景特征50岁左右的土生土长天津人，在传统行业内经历了较长的财富积累过程50岁天津人传统行业长期财富积累生在天津，长在天津，生活、奋斗在天津，地地道道的天津人从事传统行业，政府机关、事业单位，或者是

2、工程、制造业等传统产业私营业主有一定的财富积累，但是积累过程较长“我最理想的生活就是退休后，和老伴一起没事可以遛遛湾，白天可以逛逛超市，很方便的买东西、去医院，回家可以在客厅好好的晒调养，晚饭后可以去公园逛一逛”；生活方式沿袭传统的生活方式，看重家庭，务实而不关注品牌生活方式传统“我平时的休闲时间第一就是看父母，第二朋友聚会，剩下的时间就是做家务”；“自己基本不上班，偶尔打理生意，很多时间都在家收拾房子，逛逛街”。无品牌偏好“不在乎什么牌子，品质不错就行。这么大年纪的人了，就图自己用的舒服”；“没什么品牌偏好，实用就好”。看重家庭夫妻中一方为事业上的主力，一

3、方以家庭为重心这类客户——白手起家，自己多年打拼，积累了一定的财富；遵循传统的生活方式，热爱家庭；基于自身生活、奋斗经历，消费倾向更趋务实。一、背景特征二、置业特征三、产品需求城市荣耀感置业特征看好天津的发展，对天津这座城市有一种荣耀感“天津未来的发展肯定很好，由于国家政策支持，现在应该是一线城市了吧”；“这几年天津发展很快，前段时间去规划展览馆参观，看得新潮澎湃。天津和上海北京有一定差距，但肯定会越来越小”；“现在北京、上海都成熟了，发展也已经定型了，以后国家可能要大力发展内地，天津就很有潜力。”这种城市荣耀感是客户的直观感受，并非源于理性分析；他们需要的

4、是满足感官的荣耀感。置业特征看中城市核心的长期积淀，对城市核心有浓厚情结，或者追求城市核心生活占有城市中心“要是自己住的话，我只选城市核心，首选和平区”；城市核心“我们现在住假日风景，觉得大都会这边是城市核心，生活更方便就买了这儿”。“和平区的配套都发展上百年了，你说梅江、津湾那边以后都会很好，但是商业也就发展10多年，还是这边好”；情结Or追求城市核心的长期积淀配套置业特征由于年龄偏大，更加向往完善的配套带来的便利生活城市核心天然具有配套优势“我买大都会是看中这里是城市核心，荣业大街的商业配套齐全，住在这里生活很方便”；“和平区的配套都发展上百年了，你说梅

5、江、津湾那边以后都会很好，但是商业也就发展10多年，还是这边好；”“和平区的配套很齐全，生活很方便。我都退休了，岁数也大了，离好医院一定要近”。强势拉动此类客户置业特征有一定财富积累，多次置业，将房产作为资产处置的主要方式“有钱还是要买房子，这样也能把自己的公积金盘活了。我买房子不会都用自己的钱，还是要用用国家的钱，提前消费。；”“我们以前住华苑，现在住假日，买过四套房子，不买股票什么的，有钱就买房子；”“我不属于有钱人，也没有那么前闲钱用来投资，买房首先考虑的是要适合自己居住，顺带着考虑一下未来的升值空间。”+自住需求资产处置关注居住属性，同时将房产作为资

6、产处置方式置业特征易受圈层影响，圈层为其获取信息的重要渠道“圈层之间的口碑相传，尤其是高端项目，朋友相互介绍是最主要的”；“离家近就知道这个项目了，平常是一些朋友介绍多”；“一般都是听朋友说的，基本上所有城市核心的项目都看过”。圈层圈层的影响——获取信息，跟随圈层这类客户——看重城市核心的长期积淀及成熟配套，热衷占据城市核心；多次置业，寻求适宜居所与资产处置同步；有稳固的圈层，并容易受到圈层影响，跟随圈层行动。一、背景特征二、置业特征三、产品需求产品需求根据家庭结构，选择实用的面积及户型“我就买135平米的，再买还是这么大的，我们两个人用不着大的”；“家里有

7、三口人，正常情况下3居室就够用了。其实我们老两口，2居室就行了”；“我希望以后一大家子人一起住，但是3室或者4室就足可以了，房间太大了也没什么必要，收拾还麻烦”；家庭结构此类客户家庭结构基本为三口之家，其中多数家庭的子女已成家或在外上学，家中常住者为夫妇二人产品需求二室及三室户型为此类客户的首选产品产品需求客厅为主要活动空间，关注客厅的舒适性“一定要大客厅，卧室就是睡觉的时候才用的，平时看电视、活动都在客厅，我们现在住的开间是4.2米，我觉得还应该再大点”；“在家待时间最长的就是客厅了，所以客厅要大，至少要35-40平米以上”；“我们属于亲戚朋友往来比较多的

8、家庭，婆婆和妈妈关系特别好，我们经常聚在一起，客厅大