最新DSR项目介绍教学讲义PPT.ppt

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1、DSR项目介绍目录:DSR项目介绍DSR项目进展DSR项目目前需要协调及解决的问题DSR项目省区经理的要求一、DSR项目介绍DSR的定义:DSR(DistributionSalesRep.)--分销销售代表(简称:店铺代表)DSR项目的目的:DSR项目公司战略07-08年李宁品牌经营增长模式必须从水平增长向垂直增长转变有效推动店效的增长06年业务增长概诉-摘自销售计划部《06年1-12月销售业务总结》06年相对05销售收入增量主要来自于新开店带来的水平规模成长，店效提升带来的垂直成长贡献不足，这是06年完成收入目标面临挑战的主要原因，并且下半年提前完成全年开店计划充分体现了06年依赖新开

2、店获得水平成长（新开店贡献收入增量50%，店效提升贡献收入增量占比18%）销售的影响因素渠道的影响店铺的数量店铺位置/面积店铺的损益对低层级市场容量的了解以及计算的工具的缺失对低层级市场的售点布局缺乏有效的评估系统和工具缺乏对低层级市场售点损益的测算指导现状06年新开店效--摘自销售计划部《06年1-12月销售业务总结》南中国综合店效成长停滞不前，一线城市店效成长缓慢；可对比店效有良性成长；新开店效达不到维持店水平，效果较差;整改后店效较整改前提升明显（南中国综合店效同比下降0.6%，一线城市综合店效同比增长2.0%；06上半年的新开店当中，南北中国分别仅有3月和5月一个达到了维持店效的

3、水平）存货的影响因素货品的采买能力采买货品的售磬率资金的流转二三线经销商和分销商采买能力低下,缺乏有效的指导.缺乏对低层级市场零售店铺应季主要产品的存货关注,由于缺货损失丧失销售机会过季存货的清理缺乏有效的制导和支持现状06二三分销店铺对店销的影响--摘自销售计划部《06年1-12月销售业务总结》全年销售系统综合店效达到9.9万元，同比增长3.6%：南中国增长乏力拉低总体表现铺货后的10-12三个月北中国和南中国的可对比店零售增长明显（北中国可对比店同比增长16.7%，南中国同比增长6.1%，总体11%），充足的货品供应是提升零售表现的必要条件.进货的影响因素中小客户基本没有有效的销售数

4、据分析能力销售团队没有获取低层级市场小批量多批次订单的工作流程/方法和工具省区缺乏对小批量多批次现货订单的处理能力.缺乏实现小批量多批次订单的的供应链系统.产品/市场资源的信息无法向低层级市场传递现状产品/市场资源的支持订单服务水平供应链的响应速度客户数据分析水平有效推动店效增长的解决方案销售的影响因素解决方案DSR项目DSR为主导SR管理指导省区组织零售运营团队HR系统IT系统工作的目标通过现场辅导改善经销商店铺及二三线市场分销商零售店铺零售管理向低层级市场的零售商有效传递零售知识体系,提升其零售能力.二三线市场零售商的零售能力远远达不到品牌公司的要求.缺乏对经销商店铺及二三线市场分销

5、商零售店铺管理的有效工作流程/方法/管理工具.零售技巧的知识体系无法有效传递到二三线市场的零售商.解决方案省区优化项目渠道拓展团队SR提供支持省区组织/销售职能财务系统HR系统IT系统销售的影响因素DSR提供支持工作的目标对低层级市场渠道进行合理规划,寻找渠道拓展空间.提升新开店店效加速店铺整改进程为低层级市场客户新开整改提供有效的支持(包括损益测算/VI)对低层级市场容量的了解以及计算的工具的缺失对低层级市场的售点布局缺乏有效的评估系统和工具缺乏对低层级市场售点损益的测算指导解决方案省区优化项目SR为主导DSR提供支持省区组织零售运营团队HR系统IT系统工作的目标通过促销优化低层级市场

6、零售商的库存结构,减少滞销品库存.通过采买知识体系的传递和有效的指导,提升低层级市场零售商采买能力.市场推广团队销售计划团队存货的影响因素二三线经销商和分销商采买能力低下,缺乏有效的指导.缺乏对低层级市场零售店铺应季主要产品的存货关注,由于缺货损失丧失销售机会过季存货的清理缺乏有效的制导和支持解决方案省区优化项目DSR为主导SR管理指导省区组织销售计划团队HR系统IT系统工作的目标供应链系统产品系统市场系统建立订单本地化获取的工作流程/方法/工具通过对重点畅销畅销产品的订单本地化获取和交付,减少缺货损失.通过对当季主推产品的订单本地化获取和交付,达到产品和市场推广的目标进货的影响因素中小

7、客户基本没有有效的销售数据分析能力销售团队没有获取低层级市场小批量多批次订单的工作流程/方法和工具省区缺乏对小批量多批次现货订单的处理能力.缺乏实现小批量多批次订单的的供应链系统.产品/市场资源的信息无法向低层级市场传递销售计划支持DSR的组织结构07年DSR人员规模-146人DSR的职责描述核心职责零售管理订单本地化获取零售店铺的现场辅导零售知识体系的传递重点畅销品订单化获取主推产品订单获取辅助职责过季存货管理渠道拓展跟进通路库存