[精选]《销售管理、销售培训系列》销售之路现场销售——实体店面顶尖销售训练.pptx

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2、顾客销售产品的要求向顾客致谢准备工作：1.积极的心态2.对产品100%的信心3.产品知识永远走在销售的前面第一步:开始中国互联网研究中心榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略发展积极的心态中国互联网研究中心如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态中国互联网研究中心观念结果行为问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话

3、请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.第一步:开始中国互联网研究中心察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图中国互联网研究中心观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.第二步：了解顾客的意图中国互联网研究中心纯粹闲逛型表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品顾客的三种类型中国互联网研究中心一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不

4、快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；顾客的三种类型中国互联网研究中心胸有成竹型表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议顾客的三种类型中国互联网研究中心一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式性格是---中国互联网研究中心顾客的性格类型中国互联网研究中心理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型理智型---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；---不急于购买、喜欢独立思考；待

5、客之道：---强调货品的物有所值；---详细介绍货品好处；---货品知识准确；顾客的性格中国互联网研究中心冲动型---购买决定易受外部因素的影响；---购买目的不明显，常常是即兴购买；---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；---喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格中国互联网研究中心疑虑型---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；---购买时犹豫不决，难以下决心；---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道---耐心、细致了解顾客的需求；---基于需求，给予建议；顾客的性格中国互联网研究中心随意型---缺

6、乏购买经验，希望得到导购的帮助；---对商品无过多的挑剔；待客之道---热情；---关心同来的朋友、家人；顾客的性格中国互联网研究中心习惯型---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；---对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道---留意顾客需求，适时地作货品推介；顾客的性格中国互联网研究中心专家型---认为导购与顾客是对立的利益关系；---较强的自我保护意识；---常以为自己的观念是绝对正确的；---好为人师；待客之道---专业的服务态度；---尊重顾客及其观点，勿争辩；顾客的性格中国互联网研究中心新潮型---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；-

7、--有个性、爱面子；待客之道---介绍新产品及其与众不同之处；---与其交换潮流信息；顾客的性格中国互联网研究中心怎样面对不同性格的顾客？中国互联网研究中心顾客购买心路历程中国互联网研究中心注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：推荐中国互联网研究中心问题特点利益需要推荐商品---FAB的销售陈述F-----Feature(产品本身具有的特性）A-----Advantage(产品特性所引出的