[精选]大客户销售.pptx

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1、大客户销售肖龙强我们身边有关大客户销售的几个数据、业务员：张敏、周冬莲、高斌付梅仕、冯光华、李美标谢志微、王桂芳、蒋鹏、省区：江西、贵州、直属、河南一个举世闻名的法则二八法则孕育出对大客户销售的研究认识大客户销售的一堂课、两本书、一堂课：丁兴良《大客户销售策略与管理》、两本书：付遥《输赢》丁兴良《大客户销售策略与管理》大客户销售中的几个重要概念、内线、客户内部采购流程、结网－战略合作、摧龙六式大客户与大客户销售、客户分类与销售方式分类、大客户订单不一定是采用大客户销售方式、大客户销售方式一定是拿下大

2、客户订单我公司营销模式的发展一览阶段一：单兵作战电话营销，立足公司阶段二：小部队作战成立大区省区，驻扎当地，直营总监、省总与业务员搭配地面作战阶段三：集团作战事业部、产品部、教科所相互配合，陆海空全面进攻方向：全面大客户销售模式19.09.2021当前现状与问题瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）出差到学校，老鼠去见猫拜访见校长，喝酒拿斗量再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感

3、觉大客户销售的特点产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售找对人比说对话来得重要大客户成功的关键:技术营销服务营销价值营销大客户营销的“四度理论”客户在乎的影响力关系营销营销模式信任树信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华搞定大客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素职位稳定：准确决策，个人职责个人

4、收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展产品质量：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]销售顾问四个境界减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型大客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型大客户利用供

5、应商来提升企业竞争力价格敏感型大客户只购买产品本身的价值大客户分类、价格敏感型销售特征与对策、附加价值型销售特征与对策、战略伙伴型销售特征与对策不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值价格敏感型附加价值型战略伙伴型大客户销售方法与技能摧龙六式.收集资料（分析客户）.建立关系.挖掘需求.竞争策略（呈现价值）.赢取承诺.跟进服务.收集资料:客户资料竞争对手资料项目资料客户个人资料发展内线收集客户情报分析客户组织结构销售机会分析案例：诺曼第登陆隆美尔夫人生日19.09.2021需求体验价格价值信

6、赖客户采购的要素19.09.2021客户采购的要素五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。19.09.2021何谓“摧龙六式”19.09.2021摧龙六式——营销六步曲第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款19.09.2021营销

7、六步曲挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析建立信任需求价值信赖价格客户客户体验资料19.09.2021第一步：发展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会客户分析摧龙第一式19.09.2021第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析摧龙第一式19.09

8、.2021第一步：发展向导高级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析摧龙第一式19.09.2021摧龙第一式第二步：收集客户资料几个问题、了解客户需求是不是收集客户资料？、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析19.09.2021摧龙第一式第二步：收集客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户需求与资