[精选]电话营销技巧教材.pptx

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1、--------电话营销技巧电话营销中的分类电话营销前的准备电话接听技巧电话跟踪技巧陌生拜访技巧电话接听中常见的问题处理方式及建议我们在实际销售中，哪些情况会涉及到电话营销？来电接听(案场秘书、置业顾问)电话跟踪（邀约、回访）陌生拜访（报备电话回访、电CALL）专业知识的准备形象状态的准备营销工具的准备项目来电客户想知道什么？卖点价格品牌地段产品性价比稀缺性其他特征区位周边配套规划社区配套物业管理开发商区位价格产品价格优惠房地产专业基础知识接听电话礼仪常识（如声音：热情、语速、清晰度、音量、停顿；礼貌用语等）所售楼盘的答客

2、问市场状况及竞品楼盘的分析楼书等销售资料的掌握宣传媒体上的卖点的了解和掌握工作态度保持热情友善、充满激情；坐姿挺直，避免声音受压抑；口里没有障碍物，如口香糖、烟、糖果等；声音保持平和、自然、亲切的语调；尽力保持电话铃声三声之内接听你应该准备些什么？什么是必备的？又有什么用？纸和笔销售讲义夹（内有计算器、按揭利率表等）楼书和宣传资料标有工程数据的楼层平面图(房源和销控)来电客户是项目的基础，打好基础是走向成功的第一步成交客户意向客户来访客户来电客户你是怎样接听电话的？目的和重点在哪里？你们需要做什么？请根据销售资料进行模拟对

3、抗演练本案还未开盘，房型为2-3房，面积为88㎡-136㎡预计均价为15000元/㎡，周边竞品项目销售均价为16000元/㎡欧式园林绿化，超宽楼间距，知名开发商所开发本题重点在于“目的”，如何得到你想要的客户信息售前：了解客户知晓的方式和媒体了解客户对区域价格的承受度了解客户欲购房源的总价、房型、面积、楼层整合手中现有的资料，留住客户售中：了解客户需求，有针对性的呈现产品引起客户的兴趣，吸引客户上门（电话中永远不能实现成交）留下客户有效地联系方式促进成交销售前期，项目销售道具不齐全，如何运用手中的现有资料，最大限度介绍给客

4、户?最大限度的留住客户？针对前期较少的销售道具及有限的资料，通过对来电客户信息反馈的数量，整合所有卖点，提炼出“核心卖点”通过对客户介绍“核心卖点”，引发客户的兴趣点，从而最大限度的留住客户接听过程中突出重点，迅速抓住客户的兴趣点对客户的提问，回答时要有所保留，为下次回访做准备反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身劣势人与人间的沟通，主要由听、说、读、写四种方式进行的。有效的倾听客户说话和针对性的提问获取更加广泛的信息对于销售人员非常重要。听答问答倾听，听出需求答出技巧，锁定客户有效的提问，问出意向答出项目优势分组讨论：

5、怎样的听才是有效的？倾听的重要性每个人每天都在听，但是听不等于倾听；倾听是一种积极的、开放的、理解的、有效的听；良好的倾听技巧是成功进行电话沟通及销售的关键；充满耐心，边听边耐心等待，让对方一吐为快会让你获取很大的信息量不要匆忙下结论不要带个人偏见，客观看问题不要争辩全神灌注听对方讲话，排除外界或个人的干扰，不分心边听边做记录留心听话外音听其言、会其意倾听反馈，可运用诸如“是的”、“我明白”、“没错”等插入语或提问，复述反馈不要推测来电者的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑制造悬念、制造紧迫感避免不耐烦的语气避免急躁（

6、急于要客户的电话，急于邀约客户到访）避免在某些问题上使用含糊的词语“大概”、“好像”等使用封闭式问题发问在适当的时机学会反问有针对性的了解客户目前状况及需求主动发问，引导客户的思路只有对问才能“挖”出客户的真是需求当你问了多个直白的问题，客户厌烦了，我们得不到完整的信息。反思：我们是不是需要换种方式去问分组讨论方法我们在日常接听总可以通过已知少量的信息，通过“问”的技巧运用，巧妙的套出下一个信息。周一11:50am工地围挡技巧提问午饭时间可能吃饭途中您的单位离我们很近吧？有空过来看一下吗？得到答案吃了饭就过去看技巧提问公司

7、就在本区域我们在日常接听总可以通过已知少量的信息，通过“问”的技巧运用，巧妙的套出下一个信息。周三4:30am工地围挡技巧提问工作时间可能办事途径您现在在我们附近吗？现在来我们售楼处参观吗？得到答案我要接孩子放学，明天下午再来技巧提问客户孩子学校在本区域客户平时上午较空闲根据客户的需求，有针对性的呈现卖点用技巧吸引客户马上上门，如：现场气氛、客户较多等巧妙的留下客户的有效联系方式学会主动与客户预约来访时间用形象的方式介绍自己，让客户记住，最好能让客户记下自己的联系方式如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可以将此问题作为下

8、次沟通的理由在挂电话之前提醒客户：“如果您有什么不清楚的可以随时联系我”在日后客户来访时，怎么形象的介绍自己，才能让客户一眼就知道是你？（自我推销）互动：每个人自我介绍，后相互介绍时间：14:30客户：都市新锐、小学三口之家物业类型：花园洋房、联排别墅配套：临近市中心，配套资源较完善价格：未定区域市场：