[精选]消费者购买行为与产业购买行为分析.pptx

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1、2021/8/3工商管理学院李建军1消费者购买行为与产业购买行为分析第4章2021/8/3工商管理学院李建军2最终消费者的购买行为以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为。消费者市场以消费为目的进行购买活动的所有个人或家庭一消费者购买行为2021/8/3工商管理学院李建军3二消费者行为模式营销和其他刺激因素营销产品价格分销促销其他经济技术政治文化购买者黑箱购买者特征购买者决策过程产品决策品牌选择经销商选择购买时间购买数量购买者反应购买者行为模型2021/8/3工商管理学院李建军4TheButterflyCurve...接受水平对刺激的偏好刺激水平高低202

2、1/8/3工商管理学院李建军5三影响消费者行为的因素文化亚文化社会阶层参照群体家庭角色与地位年龄与生命周期阶段职业经济状况生活方式个性及自我观念动机感知学习信念与态度购买者文化因素心理因素个人因素社会因素消费者行为的影响因素2021/8/3工商管理学院李建军6影响消费者行为的因素文化社会个人心理文化亚文化拉美人黑人亚洲人老年人社会阶层主要因素2021/8/3工商管理学院李建军7文化因素美国7种主要社会阶层下下层上下层中层上中层人下上层上上层2021/8/3工商管理学院李建军8影响消费者行为的因素文化社会个人心理群体参照群体意见带头人家庭孩子对家庭购买决策的影响角色与

3、地位主要因素2021/8/3工商管理学院李建军9影响消费者行为的因素文化社会个人心理年龄与生命周期阶段职业经济状况生活方式活动、兴趣、意见（AIO）个性及自我观念主要因素2021/8/3工商管理学院李建军10个人因素丰富资源高度创新少量资源低度创新满足者信仰者成就者努力者体验着生产者实现者奋斗者原则导向地位导向行动导向VALS生活方式分类2021/8/3工商管理学院李建军11影响消费者行为的因素文化社会个人心理动机弗洛伊德的动机理论马斯洛的动机理论感知选择性注意选择性曲解选择性记忆学习动机、刺激、诱因和强化信念与态度主要因素2021/8/3工商管理学院李建军12生理

4、需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要心理因素马斯洛需要层次理论2021/8/3工商管理学院李建军13购买行为类型复杂的购买行为习惯性购买行为寻求平衡的购买行为寻求变化的购买行为参与程度高参与程度低品牌间差异很大品牌间差异很小四种购买行为2021/8/3工商管理学院李建军14多样化购买行为复杂购买行为协调购买行为习惯性购买行为品牌差异程度消费者介入程度消费者存在感性购买冲动购买行为2021/8/3工商管理学院李建军15四购买决策过程引起需要1信息收集2方案评价3购买决策4购买后行为52021/8/3工商管理学院李建军16购买决策过程消费者购买决策过程引起需要收集信

5、息决定购买购后感觉和行为评价方案一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。个人来源（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。2021/8/3工商管理学院李建军17购买决策过程引起需要收集信息决定购买购后感觉和行为评价方案1、产品属性2、属性权重3、品牌信念4、效用函数5、评价模型购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用：一是别人的态度，二是意外情况S=f（E，

6、P）S—满意感；E—产品期望；P—产品可觉察性能若E=P，则消费者会满意；若E＞P，则消费者不满意；若E＜P，则消费者会非常满意2021/8/3工商管理学院李建军18购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为引起需要的途径内在刺激外在刺激购买过程2021/8/3工商管理学院李建军19购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为适度注意积极的搜集信息状态信息的来源渠道个人来源商业来源公共来源经验来源口头传播购买过程2021/8/3工商管理学院李建军20购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为评价的最后阶段会形成购买意图。购买过程20

7、21/8/3工商管理学院李建军21购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为在购买意向与购买决策之间有两个因素会起作用。他人的态度未预料的情况购买过程2021/8/3工商管理学院李建军22购买决策过程引起需要信息收集方案评价购买决策购买后行为让消费者满意至关重要消费者会传播对产品的正面评价吸引新顾客的花费比留住老顾客大得多不平衡感购买过程2021/8/3工商管理学院李建军23新产品购买决策过程知晓：消费者知道了新产品，但缺乏相关信息。兴趣：消费者寻找相关新产品的信息。评价：消费者考虑是否使用该创新产品。试用：消费者小规模地使用新产品，并改进对其价值的