[精选]顾问式销售技能.pptx

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1、顾问式销售技能童雅丽2015年8月29日项目背景：西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较

2、快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。讨论：巨通销售员在和李总见面前，需要做哪些准备？总练习时间:15分钟小组讨论与角色演练－客户的价值期望对于销售员，客户经常想的问题是：我为什么需要你？32021/9/606/09/20214顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为06/0

3、9/20215顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为什么是顾问式营销？顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见解决方案以及增值服务。专业角度客户利益角度专业解决方案和增值服务目标：建立感情和忠诚度，达到长期稳定的合作关系角色：朋友、销售和顾问62021/9/6顾问式销售是提供价值的系统顾问式销售需要的能力分析能力综合能力实践能力创造能力说服能力预见能力建议能力72021/9/606/09/20218顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式

4、销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售：朋友、销售者和顾问推销式销售理论顾客顾客上帝朋友、共同利益群体好商品好商品性能好、价格低客户需要的产品竞争对手竞争对手同行客户的同行服务目的服务目的更好的销售本身就是产品方法方法产品和创意信息研究、反馈和处理对象对象采购经理业务经理顾问式销售理论06/09/202110顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售–双赢销售策略给客户带来的好处项目比竞

5、争对手更成功减少购买支出：在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问情感收入：通过面对面的感情直接接触，获得情感收入给销售带来的好处引起消费需求，增加销售顾客产品好的购后反应，增加顾客忠诚度112021/9/612为加速发展业务，我们为2014–2016年的五大必赢之战设立了全新的内容行业领先的客户忠诚度合作共赢的专业团队最具竞争力的客流解决方案首选的维保合作伙伴一流的更新改造供应商13培训的目的…142021/9/6分析客户的业务环境和挑战,理解客户面对挑战的对策从“关注卖的过程”前进到“关注买的过程”；在客户组织内部，建立“层高面宽”的沟通渠道

6、；根据客户需求，明确巨人通力价值定位与提供解决方案；运用客户语言来了解业务处境,引起客户购买的兴趣;通过巨人通力产品价值和整体解决方案,而非单纯的产品和服务,帮助客户的业务更加成功;为客户创造购买需求,而不是简单地满足需求.小组讨论：顾问式销售要思考的三个问题第一、你想让客户比较什么？第二、你想给出什么定价？第三、你想让谁来做出购买决定？152021/9/6练习时间：15分钟06/09/202116顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为从客户的采购行为看顾问式

7、销售客户采购的进程客户的采购决策不是一种随意的活动；客户的采购进程是一个从业务挑战或机会，延伸至从特定供应商获取具体产品和服务的系列活动；问题是…我们与客户的衔接紧密程度，是否足以使我们在他们的采购进程中理解并满足他们的具体需求?172021/9/6客户未觉察需求和要求客户认识到自己有需求客户权衡各种选择采购决策采购后期支持客户发出投标/报价邀请在客户的采购进程内不断前进…客户面对快速变化的环境（政治、经济、社会和技术）；客户的采购进程日益复杂与分工精细，导致其购买行为与进程也发生变化；需要根据客户需求，提供针对性的巨人通力解决方案；客户需要同舟共济的业务战略

8、伙伴关系，而非仅仅的买卖双方关系；客户