[精选]销经典思想工具.pptx

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1、营销经典思想工具前言￭营销首先是一门科学，他与数学、物理等科学知识一样，需要不断学习和实践；￭既然是科学，就有其内在的必然规律，掌握了其中的一些规律，能帮助我们正确的思考、正确的方向和方法；￭我们今天摘取的少量营销理论和方法,虽然从问世至今已有的近半个世纪了，但他们仍对我们今天的工作具有极强的指导性，深刻地影响并一直影响我们。让我们满怀感恩之心，向这些经典的提出者致敬！！前言SWOT分析法“SWOT分析”代表分析企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)威胁(Threats)。企业在维持竞争优势的过程中，必须认识自身的资源和能力

2、，采取适当的措施，做好“SWOT分析”。SWOT分析法（即自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。具有很强的针对性，有利于领导者和管理者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。在分析时，一般把所有的内部因素（包括公司的优势和劣势）都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。这些外部力量包括机会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。SWOT分析法SWOT分析法波特竞争策略每个企业都

3、会有许多优点或缺点，任何的优点或缺点都会对相对成本优势和相对差异化产生作用。将着两种基本的竞争优势与企业相应的活动相结合，就可导出可让企业获得较好竞争位置的三种一般性战略：总成本领先战略、差异化战略及专一化战略。“总成本领先战略”要求企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，企业需要在管理方面对成本给予高度的重视，确实总成本低于竞争对手。波特竞争策略“差异化战略”是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式，如设计名牌形

4、象，保持技术、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性等等。最理想的状况是公司在几个方面都具有差异化的特点。波特竞争策略“专一化战略”是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。低成本与差异化战略都是要在全产业范围内实现其目标，专一化战略的前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。公司或者通过满足特殊对象的需要而实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。这样的公司可以使其赢利的潜力超过产业的平均水平。波特竞争策略竞争优势是所有战略的核心，企业要获得竞争优

5、势就必须作出选择，必须决定希望在哪个范畴取得优势。全面出击的想法既无战略特色，也会导致低于水准的表现，它意味着企业毫无竞争优势可言。波特竞争策略4P4C营销理论营销理论作为对营销经验的提炼与总结，代表了一个时代营销的观点和趋势，同时也指导着商业活动的开展，目前最知名的理论是4P、4C、IMC。4P营销理论是站在企业的角度来思考问题；4C营销理论是站在客户的角度来思考问题；IMC整合营销理论则是站在宣传的角度来思考问题。具体演变过程详见下表：国内营销专家根据中国的市场现状与竞争态势，结合4P、4C和IMC理论来武装自己，日益走出了一条较为清晰的有中国特色的营销之路，即沿着

6、营销的核心步骤——从产品到终端再到客户的“疯狂”争夺，将其归结为GC营销理论。（一）GC原理GC营销理论：站在效率的角度思考、开展最直接有效的营销活动，其核心步骤就是时刻打造企业的好产品、好广告、好终端和好客户，从而逐步使企业的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。G代表：好产品（GoodProduct）、好广告（GoodAdverting）好终端（GoodTerminal）、好客户（GoodCustomer）C代表：产品诱惑（Come-on）终端选择与建设（Choose&Construct）客户沟通（Communication）结构图如下：（一）GC原理（二）GC阐释好产

7、品（GoodProduct）：好产品是一个整体概念，必须站在客户的角度去考虑什么是好产品，包括产品的功能、价格、包装、使用方便等因素，而其中最重要的就是产品功能。好产品由三个部分捆绑组合而成，即实体产品、消费利益和产品知名度。诱惑（Come-on）：让产品充满诱惑是产品开发的指南针，好产品就是客户潜意识最想要的产品，最能满足现实生活中需求的产品,让客户一见钟情的产品。（二）GC阐释好广告（GoodAdverting）：“好广告”是名词，同时也是动词，企业的广告不仅需要有创意，还需要充分地去广而告之。因此好广告是一个动态的包容过