[精选]销售技巧培训课件2.pptx

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1、销售技巧及服务技巧Ⅱ☻提高销售技能课程目标☻提升销售业绩接近顾客诱导顾客开口观察顾客探寻顾客需求消除顾客异议提升顾客满意衣着打扮如何观察顾客衣着打扮，是为了在与顾客对话之前尽可能多地掌握一些信息，以便更好地为顾客提供商品，更好地与顾客沟通并提供服务。由于一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、个人修养、经济条件等因素有关。所以观察顾客的着装风格，可以帮助营业员推断顾客的喜好或需求，还可以帮助营业员判断顾客的消费层次，做到心中有数才有利于销售工作的开展。这一点对于服装、化妆品行业的营业员来说尤为重要。那么，要观察些什么东西呢?服饰服饰主要包括衣服和

2、配饰。服饰是一个人消费层次很明显的外在信号。在顾客走进来的时候，营业员可以观察以下几点：他的衣服是否是名牌?穿得是否得体?配饰是否精致、名贵?配饰是否佩戴恰当?当一个人穿着名牌衣服，戴着名贵首饰的时候，则可以判断他属于中高档消费者或者高档消费者，那么他可能会对较为高档的商品更感兴趣。相反，对于穿着普通的顾客，营业员可以先向他推荐一些物美价廉的产品。顾客类型一般而言，流连于店铺或卖场的顾客有三种类型：(1)走马观花型这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看。应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，门店人员应热情接待，尽量不使其空手而归(2)一见钟情

3、型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，并主动询问。门店人员要积极推介(3)胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。门店人员应迅速接近,但无需过于饶舌你了解顾客么？接近顾客一位女士走进店来，几乎没有停留就直接往里走，一直走到一款水晶鞋时前才停了下来，并认真地看着它。一位小姐走进店门后，并不像大多数顾客那样按顺序浏览商品，而是站在店门附近扫视着整个卖场，用搜寻的目光左右看着。这表明了什么？一位男士站在一只景泰蓝的花瓶前足足有一分钟，头一会儿偏向左一会儿偏向右，仔细地端详着。时不时还后退两步，再仔细看看。你

4、能读懂顾客这些行为么？情景一情景二情景三第三步：接近顾客一位女士把一件大衣从货架上拿了下来，摸了摸面料，又看了看衬里受了一下厚薄，然后在衣服内里寻找到标签，认真看了看“成分组成”。一位男士双手抱胸站在一部数码相机面前，看了一会儿后，抬起头来。一位小姐在店内浏览了一圈后，停住脚步，左右转头看，找到营业员后用询问的眼神看着她。情景四情景五情景六你能读懂顾客这些行为么？从前方接近顾客动作要轻柔与顾客保持距离面带微笑与顾客目光接触如何接近顾客呢？？优惠诱导法熟客诱导法赞美诱导法激励诱导法发问诱导法第四步：诱导顾客开口第五步：探寻顾客需求封闭式问题开放式问

5、题技巧用“。。。还是。。。”的选择式问题来提问用“什么事”、“什么时候”、什么地方”、“谁”、“为什么”和“怎么办”等问题句对顾客提问实例“请问，我可以提几个问题吗？”“您需要皮质还是木料的沙发呢”“您要充满现代气息的家具还是古香古色的家具呢？”“您想要白色的还是其它颜色的呢？”“您的预算是多少呢？”您对产品的外形有什么要求呢？您为什么一直喜欢用我们的产品呢？你使用了产品，感觉怎么样？您一般在什么时候用我们的产品？优点更快地获得自己需要的信息确认顾客的态度和看法让顾客在交谈中发挥高见，从而达到畅所欲言的效果缺点问题延续性差只能获得简单的信息可能会

6、使顾客不知从何谈起谈话失去控制学会问问题1、您想要买一双什么样的鞋？（开放式）您大概是在什么时候穿了？您家里有些什么颜色的鞋了，您现在想买什么颜色的？您在款式上有没有特殊的要求？您希望鞋头是尖一点还是方一点？您心中有没有预定多少价位？2、你是要一双白色高跟正装鞋吗？（封闭式）3、您看这双鞋怎样？4、这双鞋是软羊皮的……（简单介绍）5、您可以坐下来试一下。（肢体语言引导）6、这款鞋颜色纯正、高跟，但不累脚，价格比同类产品要便宜10℅。7、我们这边有款包，您可以拎着配一下。（重点时刻）1、单刀直入法这种方法要求营业员直接针对顾客的主要购买动机，开门见

7、山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。2、“照话学话”法“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。3、刺猬效应法在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。你会问问题么？推销中的三大问话技巧由你告诉他，他会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。如何介绍产品一、全面了解产品知识1、产品的基本知识：产品材质、打理方法2、产品相关知识：产品的

8、推广要点、当季的流行趋势、品牌风格、陈列要求3、竞品知识：竞品品种、陈列展示、促销方案、营业员技巧、顾客状况a.拿起商品，将鞋外侧展示给