[精选]如何跟进-快速促成意向客户.pptx

《[精选]如何跟进-快速促成意向客户.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、如何跟进已见过的意向客户并快速促成1前言我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的，但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！2主要分以下两块进行阐述：如何跟进客户15种成交法影响成交的因素3如何跟进客户：我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间；每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些培训、一些产品发布会、包括可邀

2、请客客户一起参加游完等，加深客户对我们的印象；4周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快；可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；5一、请求成交法（直接成交法）定义：商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。注意：商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下

3、五种情景：6一、请求成交法（直接成交法）P-11、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。7一、请求成交法（直接成交法）P-24、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。8二、假设成交法（假定成交法）P-1商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接

4、要求客户签单付款。9二、假设成交法（假定成交法）P-2商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。10三、选择成交法定义：通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。11三、选择成交法----分析在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。

5、当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。12四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-1定义：商务代表通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。13四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-2商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提请商务代表注意（称为重要问题）。14四、避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）P-31、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、

6、商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证15五、优惠成交法（让步成交法）定义：商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定16六、从众成交法P-1定义：从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！17六、从众成交法P-2对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很

7、好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。18七：机会成交法P-1（无选择成交法或最后机会成交法）通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来。19七：机会成交法P-2（无选择成交法或最后机会成交法）再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制）当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。20八、异议成交法。P-1心态：客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户

8、异议，而是