汽车零配件价格的确定教案.docx

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1、汽车零配件价格的确定活动一配件销售概述一、配件销售特点汽车配件销售与一般的商品货物销售是有很大差别的，这些差别主要体现在以下几个方面。1、较大的库存支持2、配件销售的地域性3、较强的专业性4、经营品种多样化5、配件销售的季节性二、销售人员素质作为一名汽车配件销售人员，首先应具有良好的职业道德，热爱本职、互利互惠、公平交易、文明经商；在工作中注意自己的形象与举止，良好的形象是个人品德、气质、内在修养及知识能力的外在体现。除此之外，还应具有较强的专业技能以及业务知识、业务能力。活动二汽车零部件价格的确定价格是影响交易成败的重要因素，又是最难以确定的因素。企业定价既要考虑成本的补偿，又要考虑顾客对

2、价格的接受能力。价格是市场营销组合中最灵活的因素，价格能直接产生收入，其他因素表现为成本。在多数情况下，价格仍然是客户作出购买抉择的重要因素。虽然非价格因素在购买抉择中的作用日益重要，但是价格依然是决定企业市场份额、盈利率的最基本要素。因此，科学合理的定价策略是商家在市场竞争中取得主动和优势地位的重要因素。一、影响汽车零部件定价的因素产品价格受到企业内部和外部诸多因素的影响和制约，这些因素主要有定价目标、产品成本和市场需求状况。1、定价目标2、产品的成本3、市场需求状况展低价格需求控制最高价格图需求是定价的高限“产品定价受竞争者制约成本限制三、配件定价策略1、产品成本与价格合理对接2、坚持品

3、牌战略定价3、产品价值、质量与价格合理对接4、系列产品差异定价策略产品3产品2价值链图除上系列产品差异定价策略・5、目标市场针对策略不同级别的车型因对配件的性能要求不一样，其价格是有区别的，定价时须针对不同的整车车型制定匹配的价格。具体方法：(1)了解整车车型的市场定位、价格定位；(2)参照行业内零部件成本在整车成本中的大致比重，来预计零部件的价格。具体做法：(3)当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求；(4)当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求。6、根据产品市场生命周期定价7、

4、垄断性行业的企业定价策略8、系统集成定价策略四、零部件价格变动及调整1、汽车零部件涨价的原因分析：(1)材料价格上涨；(2)人工费等相关费用上涨；(3)供需关系变化：供不应求；(4)其他条件发生变化：供货周期、质量等。汽车零部件涨价的操作策略：(1)必须有十分充足的理由，整车厂能够接受(2)最好在功能上作适当的提升；(3)密切关注竞争者的动向，防止其乘虚而入(4)通过涨价树立品牌。2、汽车零部件的降价原因分析:(1)整车厂要求降价：(2)竞争对手降价；(3)产能提升使成本下降；(4)与竞争对手争夺市场。汽车零部件降价的操作策略：(1)整车厂要求降价：尽量减少降价幅度；(2)竞争对于降价：弄清

5、楚降价原因再动作；(3)产能提升使成本下降：降价要有明确目标；(4)与竞争对手争夺市场：降价幅度要具有杀伤力(5)降价不要影响品牌形象；(6)降价要保证长期利润最大化。五、小结合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订・阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用《中华人民共和国合同法》《龙腾公司合同管理办法》3定义、符号、缩F略语4职责4.1总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类

6、合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5合同管理部门履行以下职责：4.5.1建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方

7、提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理