【培训课件】医药代表拜访技巧.pptx

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1、课程主旨掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率规则精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用技巧发展步骤无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任什么是推销?是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业②穿着整洁，专业③有礼貌④能清楚，简单扼要地说明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长期关系⑦对本公司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表②对

2、产品夸大不实的介绍③态度粗鲁/强迫/知道一切④总想教客户⑤一味讲解，不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方医生选择产品的主要因素①代表的可靠性②代表的产品知识③代表的专业素质④代表的个人风格⑤公司形象⑥代表的亲和力⑦拜访频率⑧患者的反馈成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路成功的销售员任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的

3、比你被要求的标准还要高销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。PROFESSIONALSELLINGSKILLSwelcome拜访程序访前计划拜访客户访后分析访前准备收集信息,建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划SMARTSpecific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划30分钟每周

4、计划2小时每月计划4小时访前准备的优点节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应开场技巧第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！给人的整体印象中55%视觉因素7%语言38%声音第一印象自我检查自信服装表情打招呼动作感激、赞美开场的内容递名片自我介绍创造气氛说明来意工作内容过渡到产品开场的技巧眼神态度称赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论小心语调确定

5、时间利益陈述利益陈述特征:产品的本质特性或事实（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级的东西，有功能的。）利益:产品特征所带来的优势及对客户的好处（最终使客户得到更多的生产力、舒适、利润、满足）利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益利益呈现的过程特性利益需求证明符合需求有信服力的证明使用访谈资料使用资料的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆一项药品推销研究指出使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简

6、述用笔指引把握访谈资料总结(总分总)练习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词利益陈述的指导方针在陈述前，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明和利益医生考虑药物的有效性安全性经济性依从性及时性缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言

7、信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞练习写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等为什么没有完成更多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试内在原因恐慌、害怕－－面对现实、调整心态不确定－－提问题未看出来－－提高技巧、能力态度回

8、应医生的态度同意反对冷漠(不关心)态度回应接受支持反对处理冷漠探寻支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结证实技巧细分“反对”意见误解怀疑产品缺陷敌意容易处理的反对意见:怀疑与误解证实证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量