酒业再谈终端运作.pptx

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1、再谈终端运作“疲”与“皮”今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分事业是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。---------马云经验只能使我们生存创新才能使我们发展寻找新的突破口势在必行！【故事】一滴的智慧有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。　　石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。他每天如此，反复好几百次地注视着这种作业，枯燥无味，厌烦极了。他想创业，可又无其它本事。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落39滴

2、，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省点成本？于是，他经过一番研究，终于研制出37滴型焊接机。但是，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。但他不灰心，又研制出“38滴型”焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久便生产出这种机器，改用新的焊接方式。虽然节省的只是一滴焊接剂，但“一滴”却给公司带来了每年5亿美元的新利润。　　这位青年，就是后来掌握全美制油业95％实权的石油大王———约翰·D·洛克菲勒。几点启示1

3、、机会就隐藏在司空见惯的日常工作中，只要用心观察就能发现。1、人生的改变总是从小的方面开始的，“改良焊接机”改变了洛克菲勒的人生。2、成功的关键在于：注意普通人往往会忽略的平凡小事；能见别人所未见，才能做别人所不能做。3、做市场必定能够做到“人无我有，人有我新，人新我变”。几个值得思考的问题终端的功能有哪些?究竟该如何做终端?我们还有哪些工作没做到位?如何在终端拥有更多忠诚消费者?销售产品引领消费趋向实现与消费者沟通展示产品宣传产品营造氛围塑造品牌促进团购拦截竞品培养消费忠诚度终端终端的功能培育市场巩固市场如何做终端?调查铺

4、货客情跟进拥有市场产品陈列促进销售多方位服务全面维护持续销售后终端时代如何做终端?以质取胜以情取胜以人为本终端的重新定位分类横向调查分类：以消费群体的消费形式分类：A、以政务、商务应酬为主的公务性单位消费酒店。B、以会议宴请及婚宴为主的集团消费的酒店。C、以一般朋友宴请及交际工薪阶层聚会、家庭消费为主的个体消费酒店。某系统（单位）经常应酬消费的酒店有哪些。某系统（单位）家庭或聚会经常消费的酒店有哪些。纵向调查归类第一步：对个目标酒店进行深入的摸底排查排筛选。第二步：了解酒店目前在线销售白酒品牌进店情况与在线销售情况，有的方矢

5、。第三步：熟悉老板目前酒店经营状况洞察心理氛围与老板志趣爱好，投其所好！非强势品牌铺市进店及谈判六个步骤第四步：判断酒店进店心理价格比较平衡三方利益与准确提出要求，击中要害第五步：。保留酒店谈判妥协空间及时增值利益承诺与策略附加要求，寻求双赢第六步：合作协议及时签约保证谈判成果及时兑现与时间换取空间，一锤定音。★“察言观色随机而动”以品质取胜服务内容服务质量服务态度服务品质为人处世产品诉求酒品酒质工作态度敬业精神工作效率产品品质工作品质以情取胜激情亲情客情友情后终端时代如何做终端以人为本销售人员终端人员消费群体团队建设客情管

6、理消费者培养管理关于团队建设几点建议改变市场要从改变头脑开始一个信念三个突破两个力戒四个必须五个意识一个信念：一定能赢！信念的力量是无穷的。【故事】断剑春秋战国时，一位父亲和他的儿子出征打仗。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响、战鼓擂鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一支箭。父亲郑重地对儿子说：“这是家传宝箭，佩带身上，力量无穷，但千万不可把剑拔出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾，一眼便能看出是用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁

7、仿佛有“嗖嗖”的箭声掠过，敌方的主帅应声落马而毙。果然，佩带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱使他“呼”的一声拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一支断箭，箭囊里装着一支折断的箭。我一直挎着支断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，意志轰然坍塌了。结果儿子惨死于乱军之中。两个力戒：◆戒固步自封、夜郎自大。◆戒虎头蛇尾、蜻蜓点水。1、突破自我、打开思路2、突破模式、尝试大胆3、突破市场、再辟新径三个突破四个必须:1、学习、学习、再

8、学习---学习是创新的源泉2、宣传、宣传、再宣传---宣传是营销的手段3、提升、提升、再提升---提升是发展的阶梯4、总结、总结、再总结---总结是成功的跳板行业资讯、市场动态营销理论、销售技能公关技巧、沟通技巧餐饮经营、管理之道待人接物、商务礼仪调整心态、培养意志时事新闻、