煤炭市场营销.pptx

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1、煤炭市场营销亿利煤炭板块二0一三年九月份主要内容1、营销与销售，促销，推销的区别2、市场的产生与发展3、市场营销4、煤炭市场结构5、关系营销在煤炭企业应用市场营销与销售，促销，推销的区别市场营销与销售的区别销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量。营销属于长期目标，以提升销售额，提升认知度、提升品牌形象多重标准衡量。营销是战略，销售是策略。市场营销与促销的区别市场营销包括营（策划）和销（销售），而促销只是市场营销4P中一个环节。营销是通过找到用户需求或者潜在需求，设计实物产品或服务产品，确定产品价格，并通过合理安排生产供应流程，销售流程，资

2、金流程，服务流程实现满足用户需要，实现企业利益目标的一整套过程。而促销是整个营销流程中的销售过程中的一个促进销售的所有措施。比如：销售环节包含广告，渠道，订货，终端铺货与销售。其中，广告是普遍的促销活动，而建设和维护渠道，订货，终端傅货与终端销售都要采取很多的促销措施，促销是基于销售活动中的附加作用，或者附加活动。市场营销与推销的区别出发点不一样市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中心的，而推销是以产品为中心的。市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或

3、服务销售出去，满足客户的需求从而获利。后期还提供一些产品的服务，使的产品形象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。简言之，市场营销就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客需求制定产品，通过多种渠道销售出去，推销就是先有产品，把产品卖掉就可以了。市场营销与推销的区别途径不一样市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营销推广，人员推销等。推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销。利益着重点不一样市场营销看重的是长远利益，推销则是短期利益。推销是把产品卖出去，获利了就完事了。市场营销则是注重提供顾客

4、满意的产品，反馈使用消费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养客户的忠诚度，树立自己的品牌形象。《煤炭市场营销》是一门经营学，又是一门边缘学科，应用学科。《煤炭市场营销》研究对象是以消费者为中心的企业营销活动的全过程及其规律性，或表述为以消费者为中心的企业的整体营销行为。所以我们首先要找到消费者，那么消费者的在哪里？在哪里能找到消费者呢？我们先看一个例子“康师傅”方便火爆京城案例。市场营销市场的产生和发展市场是在社会分工和商品生产的基础上产生的，哪里有社会分工和商品生产哪里就有市场，社会分工的精细化进一步促进了市

5、场的发展。市场在现代社会市场已经非常发达了。除了有形市场以外，现今许多市场是无形市场或虚拟市场不存在特定的交易场所。市场的定义从具体的交换活动及其运行规律来看，市场是供需双方在共同认可的一组条件下所进行的商品或劳务的交换活动，其实质是人们客观存在的需要、欲望和需求。营销学中的市场定义：一个市场是指由那些具有特定需要和欲望，而且愿意并能通过交换来满足这些需要或欲望的全部潜在顾客所构成。交换与交易交换与交易案例高露洁在印度农村营销牙膏请问：分析高露洁——棕榄公司在印度农村市场所采用的促销组合策略。对你有哪些启迪？市场营销的核心概念不同视角审视

6、和定义市场营销作为交换过程的营销作为管理过程的营销作为竞争策略的营销作为社会过程的营销市场的重要概念大众营销目标市场营销市场细分目标市场市场定位市场营销的重要概念市场营销组合市场营销的重要概念市场营销组合市场营销环境市场战略规划过程市场营销管理哲学1、生产观念以企业为中心2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、社会市场营销观念6、大市场营销观念以消费者为中心营销观念的2个导向市场导向（顾客导向）竞争导向传统的组织与现代的顾客导向组织营销观念的2个导向营销职能在组织中地位的演变营销观念的4个支柱目标市场顾客需求整合营销赢利能力营销观念的

7、4个支柱树立关系营销观念交易营销关系营销与交易营销的比较交易营销关系营销关注成交一笔生意较少强调顾客服务有限的承诺适度的顾客联系质量是生产部门所关心的关注保持顾客高度重视顾客服务高度的承诺高度的顾客联系质量是所有部门所关心的关系营销的本质特征（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）亲密（5）控制顾客满意与关系营销竞争性行业顾客满意与顾客忠诚的关系顾客满意与顾客忠诚顾客满意顾客期望向顾客传递价值检核顾客满意状况（1）投诉和建议制度。（2）顾客满意调查。（3）神秘购物者。引吸和保持顾客1、分析顾客流失（1）确定和衡量顾客保持率（2）找出导致顾

8、客流失的原因，并寻求改进的对策。（3）估算失去这些不该失去的顾客时所导致的利润损失。（4）测算降低流失率所需成本。（5）接触流失的顾客（听取他们的心声）。吸引和保持顾客2、保持顾客3、顾客发展