谈判谨防诡道_

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1、谈判谨防诡道_诡道是贸易谈判的一个组成部分，它是指除了“客观”需要和偶然因素外，谈判一方以损人利己为动身点，企图攫取不应得到利益而实行的不正值行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈，以假象掩盖真象，以形式偷换内容，以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”，从而给对象造成一种虚幻的错觉，使人难以预料他的本意……诡道规律在这里得到了完全的体现。骗人的诡道和精明的谈判策略，这二者之间，应从道义上加以区分。例如，谈判一方，为了实现某种利益，对对象的看法极尽贬低诽谤之能事，让对方“有理说不清”；又如，另一位谈判者

2、为了自己的利益，收买对方人员，给对方戴高帽，制造各种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。诡道的策略指向是利用形式规律的缺点，诡道策略的表现形式是以示形而造势，诡道的策略运用是不正值的推理方法。介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式，以便人们在谈判中随时留意对方的诡诈行为，实行相应的对策，确保维护自己的正值权益。诡道在谈判中的表现形式多不胜数，但主要有以下几种：制造错觉所谓制造错觉，是指有目的、有方案地制造种种假象，迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能造成

3、谈判对手的推断错误；其讨论和认识问题的着眼点，是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异，不在于客观上的合理性，而在于主观上的合意性。比如，直观地看待价格临界点，好像是个怎样保密的问题，但在诡道中，在人们的心理上，欲要保密的东西，人们愈想弄清它，也就愈留意它、了解它；而对于常见的议题，人们往往熟视无睹，见而不疑。因此，诡道在一些谈判中的运用，多认为最好的保密则是奇妙的暴露，在公开的行动中隐含着更深的诡密。制造错觉常见的阴谋有：□故布疑阵在谈判中不露痕迹地“失密”，如有意遗

4、失谈判笔记、便条或文件，或者把一些数据资料丢到对方简单见到的字纸篓里，用这些虚假资料将对手导入歧途，使之推断错误。□有意犯错例如，计算价格和数量时有意加错或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些阴谋被识破，仍有可能取得对方的惊解，由于任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。□装疯卖傻在谈判中，有意表现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理，以

5、“无知”为武器，一问三不知，无论你怎么说，“我只能出这个价。”这种方法，即可麻痹对方，考验对方的决心和耐性，又可回避谈判中的尖锐问题。攻心夺气凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心愿在夺气，“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中，“攻心”、“夺气”的基本企图之一，就是讨论对方共性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完整的强化影响体系，促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之，就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制，给对方形成这样一个环

6、境：使其在恐惧中犹疑，在犹疑中徘徊，在徘徊中丢失信念，丢失信念后只求自保，最终屈服；或者是使其在骄傲中头脑膨胀，麻痹大意，提出要求时缺乏论据，反对对方时的疏漏百出，造成对方可乘之隙。常见的手法有：□恶人告状谈判中遇到有阅历的强硬对手时，软硬兼施难以奏效，就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽滂，以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任，达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其具体做法是，通过宴请或单独走访对方上司与其他成员，表明谈判诚意，并分析难以签约的症结之所在，挺直或间接地流露

7、出“如不换人谈判难以成交”的意思。□卑词厚礼以恭维言辞颂扬对方，以丰厚礼物赠送对方，助长其骄傲心情，软化其谈判立场，静观其弱点暴露，一旦有机可乘，立刻出其不意抓住对方。主要做法是，利用对方人性的弱点，单独宴请对方主谈人员，贿赂有关人员等。□佯装可怜利用对方的恻隐之心，有意露出可怜相、犯难相，有的甚至磕头落泪，恳求高抬贵手；有的躺倒装病，愁容满面，言真意切，请求给条生路。诡辩规律凡诡道之术，都与形式规律的思维方式相悖逆，总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动，或违反事实真相而行动，或顺应对方的

8、某些主观愿望而行动……经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差，其实质却大相径庭，诡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性，而是玩弄语言嬉戏以售其歪理，迷惑人，使人上当。诡辩者常常采纳不正值的推理方法，将次要的夸大为主要的，把现象说成本质，把偶然说成必定，把支流说成主流。常见的形式为：□循环论证论证一般由论题、论据和论点三个要素构成，其中论据证明论题的。假如论据未能被是用来证明，而要依靠论题加以证明，这事实上等于是用论题本身来证明论题，不能证明任何问题。因此，在形式规律中，论据的真实性不能依