销售人员年终工作总结2021

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1、销售人员年终工作总结2021201X年，中国许多企业特别困难的一年：出口下滑、国内需求不振，企业经营受到很大威逼、面临诸多困境。困难许多，但严酷的一年终将去了，一切也都将会成为历史，生活还要连续。一年即将过去，销售人员为了完成年终销售目标在做最终的冲刺，许多销售人员，格外是一线的销售人员，一年之中在市场上奋战超过200多天，这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是"后果'，即将迎来201X年的到来。对于销售人员而言，不是需不需要总结的问题，而是要怎么总结的问题!我们常常看到的两种类型的年终工作总结，第一种"华而不

2、实'型，搞的阵势特别强大，排列了一大堆模型、数据、分析了上至国际形势、国内宏观环境(不是提及，而是大段的论述，估量也是百度出来的结果)下到公司数年的过往销售数据、费用、目标，但事实上都是"花架子'，对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模版，实在是让人难过、也很心惊，怕别人误导了销售人员;当然也怕自己的言论造成误导。而另外一种总结就是形式主义、走过场，只要交了差就行了，其实就是敷衍了事，不负责任，当然，这跟公司的管理和文化是亲密相关的。前后比较，前者虽然简单，不有用，但至少花了精力去分析;后者则是纯粹变成了

3、应付和形式，没有任何的用处。走极端从来都不是一种好方式，本人认为，一个好的工作总结是：即总结了过去的工作成绩，也找到了完成或者完不成工作目标的问题所在，以及如何改进的方法和措施，最终还要提出下一年的总体工作目标和方向(具体方案依据公司的营销FromEMKT.com.cn战略来决定，总结之后就是具体的规划和方案)。销售人员要做好年度工作总结，看似很简单，一页纸也可以完成，但要做好、做到位，也不是一件简单的事情。在这里主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点，以供大家参考。要点一：目标完成状况这里

4、所说的目标，包括销售目标，但不仅仅局限于销售目标;还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等。当然，首先销售人员达成目标是第一位的，分为销售量和销售额。如：分产品的销售目标达成比例，基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成状况，为什么达成，为什么完不成，都要做全面的分析。通过这些分析，销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体销售状况;终端掩盖，有效终端店数量，对整体市场状况有一个较为全面的把握;同时也可以看出我们的弱势在哪里，哪些渠道、地区、产品

5、是我们的软肋。对于销售人员而言，业绩是第一位的，但除了销量，我们的过程管理和团队管理做得如何?对于品牌的培育和推广花了多大的力气，从长远来看，这些是市场健康、持续进展的根本所在。综合目标完成好，下一年度市场开拓、维护的压力自然少许多;产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的，对一个销售增长快，市场容量大的区域，在市场费用投入和支持力度上天经地义会大许多。因此，这是一个循环系统，先把基础做好做好了，才能良性循环。要点二：费用安排及用法状况完成销售目标，需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少

6、钱，为什么要花这个钱，花了这个钱的效果如何?跟销售人员相关的费用或者销售人员能够挺直申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等。对于大众消费品而言，基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果。许多时候，我们就习惯于这么花钱，并不会去特地分析这些费用的投入和产出比率，也就是说，投资回报率有多高?再有，费用是花了，也合理，但执行的状况怎么样?有没有真正的落实到市场，这很值得关注。再好的方案，再多的费用，假如被

7、截留，被转变用途，都将使效果大打折扣。本人也见过年终的时候，费用没有花出去的销售人员，他说为公司节约了费用，而我发觉，他的区域只完成了80%左右的销售任务，这是不能容忍的。任务都完不成，谈何降低和节约了费用?假如超出预算呢?则要看具体状况，假如是特批的专项费用，可以不计算在常规营销费用中;假如在正常的渠道和促销中，超出预算，则要根据财务制度根据肯定的比例扣除奖金或者提成。要点三：一年中主要完成的几项工作一年中主要做了哪些事情，其实销售人员一年做的千百件工作，对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。许多事情都是为了

8、做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作。如完成了老产品的更替，新产品胜利替换老产品并胜利上市;大型的路演活动;完成了经销商的调整和区域划分;关心经销商开发下游渠道;做样板市场;团队架构调整、培训;考核激励方案的优化。一个年度，市场上可能会碰到以上的几件事情，也可能更多，但主要的工作无非还