雪华品牌终端导购手册

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1、雪华品牌管理手册之雪华品牌终端导购手册（供雪华各区域分公司及代理商市场管理和终端导购人员参阅）湖州雪华装饰材料有限公司●品牌管理部2002年6月前言决胜终端，现已成为众多厂商征战商场的锐器之一。雪华公司在多年的铝塑板制造与经营过程中，积累和提炼了大量的宝贵经验，在此，我们愿与所有雪华同仁、代理商及终端导购人员共同分享，共同学习，共同提高。本手册旨在为雪华公司市场管理人员及各区域代理商提供基本的终端操作依据，帮助提升雪华终端导购人员的实操能力，为实现雪华公司的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于雪华公司的分销网

2、络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。保密约定本《雪华品牌终端导购手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华铝塑板的市场管理人员、代理商及导购人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！目录前

3、言2保密约定21.雪华终端导购人员的地位和作用61.1.终端概述61.1.1.终端的定义61.1.2.终端的重要性61.1.3.终端的作用71.1.4.构成终端的要素71.2.雪华终端导购人员的地位和作用82.雪华铝塑板终端导购人员的岗位职责93.雪华铝塑板终端导购的日常行为规范与要求93.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则93.2.终端导购的日常行为规范103.2.1.穿103.2.2.说103.2.3.做123.2.4.精神状态123.2.5.态度123.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节133.4.顾

4、客服务标准153.4.1.工作标准153.4.2.终端导购人员“七不准”153.5.终端导购日常工作要求163.6.导购自检内容164．终端布置和商品展示规范164．1终端布置规范内容174．2终端布置规范标准174.3.现场环境设置174.4.商品展示的原则174.5.商品陈列应注意的要点175.雪华铝塑板终端导购应具备的知识185.1.雪华企业背景知识185.1.1.雪华公司概述185.1.2.雪华公司的发展历程与荣誉185.2.雪华产品知识195.2.1.雪华的产品结构195.2.2.雪华铝塑板的卖点与特

5、征195.2．3.主要竞争者简况195.3.铝塑板知识215.3.1.铝塑板的基本知识215.3.2.铝塑板消费者分类及特点246.顾客购买心理与行为256.1.顾客购买的心理与行为过程256．1.1.第一阶段：引起需要266.1.2.第二阶段：收集资料266.1.3.第三阶段：购前比较估计266.1.4.第四阶段：购买决定276.1.5.第五阶段：买后感受276.2.顾客购买意图的快速判断276.2.1.个人或店主1276.2.2.广告公司或室内装饰公司276.2.3.工程287.导购销售促成技巧1287.1

6、.掌握接近顾客的时机287.2.等待销售时机应注意的事项287.2.1.等待销售时的不佳范例287.2.2.等待时机的正确姿势287.2.3.等待时机的正确位置297.2.4.眼前没有任何顾客时297.3.导购过程的四个要领297.4.介绍雪华铝塑板时注意的问题307.5.如何刺激顾客的购买欲望317．6.如何获得顾客的信赖317.7.说服顾客应遵循的原则317.8.如何处理顾客的抱怨328.表格33表格一销售日清表33表格二雪华铝塑板竞争对手情况调查表349．附件：关于铝塑板的相关知识359．1铝塑板常见质量

7、问题359．2厨房卫生间吊顶的选材369．3装饰材料要合理369．4家居装饰未来流行趋势371.雪华终端导购人员的地位和作用1.1.终端概述在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。1.1.1.终端的定义在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，

8、它可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。1.1.2.终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才