终端销售提升方案

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1、终端销售提升方案一、了解圣帝格尔品牌的实质：（一）、清晰品牌定位：超高性价比，大品牌低价格。一般的品牌12厚地板大多在100元以上，而圣帝格尔70—80元，便宜30％左右（二）、明确竞争对手：所有二线品牌和杂牌，如果是竞争对手的准客户，不惜一切的成交。不让对手有可乘之机。二、专卖店标准化：   一、以圣帝格尔VI形象手册为标准装修专卖店。   二、店内配有-绿色植物，鲜花，糖果，时尚杂志。   三、店内必须有好的展示区和体现品牌文化内涵的写真   四、样板摆放整齐，随时保持卫生，标签贴成一条线。   五、店

2、内保持清洁，资料摆放整齐。六、灯光效果要好，不要图省电而影响了整体效果。   七、有能让客户感觉舒服的椅子，从而留住客户。   八、干净、整洁、品位、内涵、文化每天都要展现出来。   九、真正利用检测仪器的功能,还有配色系统,做好体验营销.   十、电视VCD要循环播放光碟和轻音乐. 三、决胜终端：（一）、联合促销：和其他建材装饰商户达成共识，真正让消费者得到实惠，获得再次信任。（二）、终端拦截：派单员用各种引诱语言直接将客户带到店内，提高客流量。（三）、高弹性价格：针对不同层次消费者制定不同成交价格。（四

3、）、树立口碑：优质服务，不计较小的得失，一些小配件免费赠送让客户满意。（五）、现场演示：将不同品牌地板和双节棍蝶影的真实质量相比较，基材的颜色和密度，相同或优于各别品牌。（六）、注重细节：想客户所想，用丈量面积的准确性和实际效果说服顾客。（七）、气势压人：不是求顾客买，而是顾客的装修指导，畅销花色是市场认可的，利用消费者的从众心里。四、小区推广在以往我们开展的小区活动来看，可以说取得的效果微乎其微，原因何在，那是因为我们没有摆脱传统的小区操作模式-----在小区摆几张桌子、发发传单，这样的活动消费者已经司空

4、见惯了，对消费者来说吸引力也日见式微，还有更重要的一点，可能我们的宣传已经对消费产生了一定影响，但是消费者在获得信息后到我们的专卖店去一看…………似乎有点头大脚轻的感觉，那么我们的整个小区活动就等于做无用功了。结合以上情况来看，我们的小区活动应该有步骤有计划的去做，但是还必须有一个很重要的前提就是我们的终端建设必须做好，这样我们才能够给我们的小区活动一个好的基础。具体活动方案如下：（一）、活动背景——一般选择在单位小区，这样更有利于客户间的良性的信息传递，要在小区交钥匙、开始装修、装修的中期等几个阶段。（二

5、）、活动目标——建立和提升圣帝格尔品牌的知名度，在此基础上树立企业和产品的美誉度。挖掘并抓住首期使用者和早期购买者，培养和巩固基本消费群。通过对地板知识的大范围宣传，建立口碑效应，促进地板的销售。（三）、活动主题和内容——突出服务，圣帝格尔地板为该小区的业主提供免费咨询服务，介绍地板知识（如何选购、安装、使用、保养等）同时免费提前勘测地板情况（湿度、水平度、使用面积等），再推出有针对性的优惠政策。（四）、活动参与人——每个活动需配备3—4名业务员，业务员有一定小区宣传经验和地板及装修知识为佳；对业务员进行地

6、板知识培训，能熟练讲解地板知识，比对地板的优劣；并对业务员引入竞争机制，进行数据考核。每个活动配备一名安装人员。（五）、活动经费和物料——资料、小区宣传单页及其它宣传品；X展架、海报、横幅、大广告伞、电视机、VCD、音响、光碟等；小纪念品；长桌等。五、组织团购主要有以下两种形式：1、以单位小区，或商品房小区能形成团购的客户为申请单位。2、以专卖店为申请单位，将店面零散的客户信息集中，形成一次集中订单。优点：就是零投入，高产出，核心：是前期导购与客户的沟通到位，感情基础要好。要点：团购开展时切勿将消息广泛散布

7、，否则，客户本有的一种“难得”变成了“无所谓”，“主动要求”变成了“被动接受”，具体操作要点如下：一、前期，做好客户接待工作，留下客户详细的信息（，客户特征：如年龄、性别、几人到店、意向款式、装修情况、异议及特殊要求）购买意向指数（用☆号表示），比如意向较大的用5个☆，依次类推；等等相关的客户全面情况说明并记录在案。二、中期，做好客户回访。可以告诉客户我们有新的款式到货。或客户有什么需要我们为其服务的等等各种以客户为中心的借口，再一次与客户沟通。三、活动开展前应与所有的客户进行电话沟通，筛选出参与团购可能性

8、较大的客户，，若有10个以上的有效信息（尽可能为近期安装使用，活动确定开展，才能将团购消息告诉确定的客户，可能性不大的客户最好不告知，避免当天不定单影响其他客户），提前1—2天电话通知客户，可以采取谁留下的信息谁通知客户，通知的内容应统一口径（特别是活动的油头）、简洁、明了，不要和客户过多的在电话里谈论，以免言多必失。四、团购当天，时间最好为一天中的上午10：00至下午3：00，这样有利于集中人气，带动签单。认真