KA年度合同谈判技巧(PPTminimizer).pptx

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1、方便群营业本部KA年度协议谈判技巧1课程目标：本课程结束时，学员应能：今后在与客户谈判中立于主导地位，为公司节省更多的资源，以达到公司的年度计划。2课程全貌KA年度协议谈判技巧1.认识谈判3.如何与客户谈年度合约2.谈判过程常見缺失及改善原則4.总结3课程大纲一、认识谈判二、谈判存在的结果三、谈判过程常见缺失及改善原則四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析1.市场狀況分析2.评估客戶未來发展与需求3.评估公司未來发展与需求4.建立合约预期的结果5.拟定挑战的項目6.建立协商的优势气氛7.不预设立场的协商

2、心态8.谈判技巧的综合运用五、总结4课程时间安排表：总时间内容时间:分备注120-180分认识谈判10谈判存在的结果5谈判过程常见缺失及改善原則5如何与客戶谈年度合约客戶资料分析50总结和测试40案例中间休息105在未开始训练时，请思考？？什么是谈判？谈判的结局有几种？谈谈你对原则性谈判的看法？我过去常用的谈判策略有：6讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权谈判常用词7谈判艺术生活就是谈判，几乎在我们个人和

3、职业生涯中的每天都要进行谈判谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反，我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案8谈判的定义动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：达成买卖双方都满意的协议的过程言炎半刀9谈判可能的结果我赢我输你赢你输你赢我输双输双赢我赢你输10谈判的情境甲方谈判空间乙方谈判空间甲方目标/乙方底线乙方目标/甲方底线和解区域11销售谈判的两种结局

4、谈判只有两种结果——双赢或者双输12原则性谈判1.此观点是由Fisher和Ury提出的——一方的胜利是以另一方的失败为代价的，这样不仅拖延了时间，而且使长期合作变成不可能——当双方喋喋不休地指责对方的态度时，双方的态度会变得更为强硬2.所以需要进行原则性谈判1、对事不对人2、注意内在利益3、提出使双方都受益的解决办法13谈判之玉女心经不排斥协商不准备不谈不可轻忽细节不可不尊重数字沒有底限相传,此心经是唐僧传授给其第十八代弟子….14谈判过程常见缺失及改善原則常见缺失改善之道1.事先准备不周2.赢家的姿

5、态3.忽视可能的双赢方案4.执着于过去的事实5.过渡自信6.僵化的输赢知觉无充分准备则不谈判寻求可能的双赢抉择着眼于未来而非过去寻求第三者的协助15如何与客户谈年度合约1.客户资料分析2.市场状况分析3.评估客户未來发展与需求4.评估公司未来发展与需求5.建立合约预期的结果6.拟定挑战的项目7.建立协商的优势气氛8.不预设立场的协商心态9.谈判技巧的综合运用162006年3月6日大润发经营分析以及生意发展计划RT-martBusinessDevelopPlan大润发17SWOT分析竞争分析企划活动成长

6、来源了解客户资料成长机会分析KA目标KA生意计划客户季检讨客户简报全国客户生意发展计划分析模式18生意计划开展标准分析模版了解客户资料客户别分区经营损益…客户历年销售成长表现…销售走势/分区销售成长与占比…品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…成长来源企划活动竞争分析品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率…活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销…门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占

7、比增减变化活动投入及效益贡献分析/Bystore/byregion/bynational--InstoreCP(厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…)--重大活动结案报告及经验分享19客户经营状况小结—课题与方案经营损益的优化--产品毛利提升至30%以上--调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案)--优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值提升华北地区的销售成长力--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案)--东北/华东/华中成长力的持续保持品

8、项结构调整优化--红牛品牌持续扩大--面霸品牌通路份额的增加--三连杯的推动与发展--泛区域口味的持续推动20生意计划开展标准分析模版成长来源品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率…活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销…门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…21成长来源部分的小结单店成长新品贡献海报活动厂商周特殊包装新店成长13%2%7%10%10%7%36%4142万6118万22生意计划开展标准分析模版企划活动活动投入及效益贡献分析/B