寿险经营的根本命脉-辅专.pptx

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1、寿险经营的根本命脉总公司教育培训部贺执中1贺执中总复旦大学经济学博士历任平安人寿上海分公司办公室、电脑部、运营管理部、客服部、保费部、企划部经理访问学者(日本一桥大学)。现任太平人寿保险有限公司教育培训部总经理2企业经营的基本特征一般性企业经营目标资金流信息流实物流房地美与房利美雷曼公司三鹿合俊保险公司人员流经营目标资金流信息流人员流AIG、ING大和生命平安生命人寿3企业持续经营的基本特征经营目标观念流资金流人员流信息流创新意识我们在哪里?我们在做什么?4主要内容1.寿险经营分析2.专业精神透视3.再谈寿险经营5世界上万事万物都有根基

2、本源,生活中大何小事皆有来龙去脉参天之木，必有其根；怀山之水，必有其源根是能产生感觉、善恶观念的机体或精神力量根本应尽的责任和义务；本钱、才能、能力、本事本是固有的性质或个性命脉生存能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇命是发展变化的趋向与禀赋人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西脉是潜在的感情、意见或动向6思考?!我们在经营寿险什么是寿险经营的根本命脉7根本命脉治理结构价值取向社会诚信(集团/公司)(经营/管理者)(员工/合作者)产品开发市场扩张EVA增值职涯规划关系营销战略联盟团队运作文化氛围敬业态度组织体制经营理念销售品质业绩提升

3、客户服务成本控制薪金报酬绩效激励利益分配偿付能力资本积累利润实现组织发展渠道开拓资源再生寿险经营的持续发展学习曲线共同意识战略规划技能提升经验分享计划实施经营分析开放思维解决方案教育培养训练8根本命脉治理结构价值取向社会诚信产品开发市场扩张EVA增值偿付能力资本积累利润实现寿险经营的持续发展——集团/公司学习曲线共同意识战略规划9可持续性增长偿付能力EVA增值寿险经营的持续发展——集团/公司G*=Et—Et—1Et—1寿险公司可持续性增长的实质，应该体现为以实际偿付能力额度为表征的股东权益的持续性增长，而并非仅仅是新契约首期保费或总体保

4、费的增长10根本命脉组织体制经营理念销售品质组织发展渠道开拓资源再生业绩提升客户服务成本控制寿险经营的持续发展——经营者/管理者经营分析开放思维解决方案11根本命脉团队运作文化氛围敬业态度职涯规划关系营销战略联盟薪金报酬绩效激励利益分配寿险经营的持续发展——员工/合作者技能提升经验分享计划实施12实践一次又一次地告诉我们规则是不可以改变的我们所能改变的是我们对规则的认知我们所能改变的是我们对规则的观察角度我们所能改变的是我们对规则的应用方法遵循寿险经济发展规律遵循寿险营销基本规则13主要内容1.寿险经营分析2.专业精神透视3.再谈寿险经

5、营14你看到了什么!?15这是我们在生活中经常碰到的问题是我们身边一个个真实故事的感受与体验16客户:我想要一个“秋千”营销员:认为客户需要的好象是这样一种样子的“秋千”营销员：把自己想象的“秋千”样子,设计成了这样一个具体形状的产品营销员:给客户解释了他设计的产品方案客户:听起来好象是这样一种感觉的“秋千”。这怎么使用?营销员:啊、你要是觉得不好使用，这样完善一下不就行了吗!……客户:我总觉得头上的树会掉下来的耶!太可怕了!?客户:其实,我只是想要这样一个有点点个性的“秋千”!营销员:???17问题出在哪儿呢?事先没有清晰地了解客户的

6、真实“需求”销售流程中对客户的同一“需求”总是给予自以为是的不同理解销售的各个环节之间没有必然的逻辑关系18服务经济的特征产业调整转向服务经济当一个国家或地区的GDP，有50％来源于第三产业，便可说该国家或地区的经济已进入服务经济时代未来是艺术、个性社会当生产力的发展使得人们所追求的已不再是生存而是一种品味、一种享受的生活时，这样的消费者就变成了艺术的追求者服务经济时代的竞争不是单个产品、或单个企业之间的竞争，而是企业整体文化之间的竞争富有个性的生活艺术的追随者对服务及其价值的理解也不再是简单的满足需求，他们对“服务”的概念已经赋以了新

7、的内涵与外延19可不可以不要专业经营?到底什么是专业经营?所有成员对“专业经营”的认知必须统一吗?思考20很多时候，我们以为自己一直在向前走，其实只不过是在原地转晕了头！我们面临的现实困境我们认识与行动的误区21比较完美的答案把车交给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人在一个风雪交加的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你的命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你的车只能带走一个人，你会考虑用车带走哪一位？老调重弹——我们的心理认知22自我医生情人老太太客观的我医生情人老太太

8、==主观的我换个角度看自己23心理认知偏见：损失规避外部环境框架：锚定心理内在价值体系：心理分账心智阻塞的根源——决策框定24“决策框定”使人们对相同本质的情况有不同的感觉，做出不同的判断与选择决策框定是把