绝版销售手册

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1、绝版销售手册 销售过程中销的是什么？答案：自己1.世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2.贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3.产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；4.面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5.不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？6.你要让自己看起来更像一个好的产品。7.为成功而打扮

2、，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。关于销售最专业简短的定义就是“匹配需求”。【学习改变命运，态度决定一切】二、销售过程中售的是什么？答案：观念1.卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2.是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3.所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5.是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程

3、中买的是什么？答案：感觉1.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4.假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6.在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四

4、、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1.客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2.二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3.对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。4.当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！【心有多宽，天地就有多宽】

5、五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：客户心中永恒不变的六大问句。1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去

6、做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、如何

7、与竞争对手做比较？1.不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方

8、的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。3.强调独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的