3接近准备、约见顾客和接近顾客.doc

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1、第三章接近准备、约见顾客和接近顾客要点:了解接近准备、约见顾客和接近顾客三过程,掌握建立顾客资料信息卡的作用和内容,对顾客进行分级管理的ABC法,服饰的TOP原则,约见顾客的主要内容和方式,接近顾客的主要方法。“接近顾客”是指对目标顾客进行的初步接触或再次拜访,目的在于开展推销治谈的活动;而在接近顾客之前是需要事先“约见”的,绝不能对顾客搞突然袭击,以便顾客有所准备;而在约见顾客之前又是需要提前“准备”的,绝不打无准备之战,盲目拜访、唐突接触可能导致无措、落入尴尬局面。接近准备、约见顾客和接近顾客都是推销过程中的重要环节。在推销的实践中,初次接近极为重要,第

2、一次能否赢取顾客的好感往往是推销洽谈成败的关键,如果初次接近就失败的话,再次拜访就要费很大的力气了。因此,推销人员在初次拜访顾客之前务必全力以赴,做好充分的准备。第一节接近准备接近准备是“接近顾客前的准备”的简称,是指推销人员在接近某顾客之前进一步搜集、了解、掌握、分析该顾客更多的资料,设计如何接近的计划,为正式的推销治谈做好一切准备的全过程。接近准备是顾客资格审查工作的继续。一、接近准备接近准备关系到推销人员计划如何接近顾客、为进行正式推销洽谈做好相关准备。顾客的种类很多,接近不同类型的顾客,需要进行不同的准备,接近准备的工作主要包括三部分:l通过顾客资格

3、审查后,推销人员经筛选需确定一份“合格顾客名单”,并逐一建立“顾客档案”(也称顾客资料信息库),以便以后依据该名单和档案实施推销活动。在众多合格顾客中,为了有重点地开展推销活动和实行目标管理,以取得最佳的推销效益。通常,需要运用科学合理的方法对众多的合格顾客进行“分级管理”,这个科学合理的分级管理方法就是下面要介绍的ABC法。然而反映顾客基本情况并影响ABC法的顾客档案,是需要推销人员在尽可能全面了解顾客后逐步形成的。l准备必要的推销用品,如样品、产品手册、图片、报价单等。l推销人员还应当提高自身的素质和修养、培养良好的心态、保持良好个人形象,善于与不同类型

4、的人交往。有人断言:一个准备充分、满怀信心、不卑不亢、知识丰富以及充满进取精神的推销人员,已经赢得了推销成功的一半。(一)建立顾客档案建立顾客档案就是制定顾客资料信息卡,以使顾客资料统一地进行数据化、格式化。建立消费者顾客资料卡与建立组织顾客资料卡的内容有许多不同,要加以区别。1、消费者顾客资料信息卡消费者顾客的资料准备一般包括以下内容:l姓名-见面后直呼其名,会缩短推销人员与顾客的距离,给对方一见如故的亲切感。无论是称呼或书写顾客姓名时,要认准读音、写法,避免错误,招致顾客反感,影响推销接近。如一位推销人员前去拜访某厂的丛厂长,20未见到于是给厂长留了张便

5、条,抬头就写葱厂长,无论便条内容如何,结果可想而知。l年龄-不同年龄的人会有不同的个性差异、消费心理差异、需求特征、购买决策差异。应采取合适的方法和途径了解顾客的年龄,便于把握顾客的消费差异,确定最佳的推销接近方案。如经验丰富的推销人员在推销时都会“逢人减岁”,这对成年人比较适用特别是女士,但对于孩子却是万万使不得,不但不能减岁还应当在估计的基础上适当加岁,因为孩子在父母的眼里水远是最懂事、最成熟、最聪明、最可爱、最健康的。l性别-不同性别的人也会有不同的个性差异、需求特征、购买决策差异。l学历与经历-学历与经历代表着顾客受教育程度和文化水平的高低,会具有不

6、同的素质与个性特征,他们购买商品的选择原则和方式会有所不同。了解推销对象的受教育程度、文化水平和以及人生经历,有利于制定对应的洽谈计划和洽谈方式,设计合适的洽谈主题,创造有利的接近氛围。如一位推销人员了解到顾客和自己一样,都曾在部队里当过兵,于是两人见面时聊起了部队的军营生活和趣事,双方有了共同的语言谈得津津有味,直到握手言别前的最后一刻,在愉快的气氛中顺利达成了交易。l民族-不同的民族有着不同的宗教信仰和风俗习惯,要避免触犯忌讳,对他们的消费嗜好、消费模式、消费行为要有所了解。l籍贯-俗话说:老乡见老乡,两眼泪汪汪。利用同乡关系与顾客攀情交友,发展人际关系

7、,对接近顾客不无好处。如一家公司的推销员小张去面见一大企业的采购部经理,之前听说这人不好沟通,小张一见对方心里直发虚。不过对方一开口说话,他就看见了曙光,因为据对其口音的判断,两人是同县的老乡,于是套起了近乎。从家乡聊起,谈到在外奔波的辛苦,最后达成一笔不小的定单。l消费需求-了解顾客购买需求特点、购买偏好、购买动机、购买决策期限等,便于有针对性地做好推销工作。l家庭情况-了解顾客的家庭背景、成员、收入状况、购买决策权等背景资料,能够起到投其所好、对症下药的作用,也是不少推销人员赢得成功的原因。一位推销人员了解到顾客的儿子喜欢集邮,在与顾客见面时就送上几套邮

8、票,迅速得到了顾客的好感。l性格爱好-了解顾客的性格

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