欢迎来到天天文库
浏览记录
ID：70679697
大小：1.28 MB
页数：23页
时间：2021-11-24
《最新孙慕菲诊断客户需求课件PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、孙慕菲诊断客户需求课件需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明21.对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？91.对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫10
2、(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%—80%三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%
3、专款专用强制储蓄四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货…..保险:投资连接保险(风险）分红理财类产品（无风险）11要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话收尾“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”122.对资产保全感兴趣你为什么对资产保全方面感兴趣呢？先问客户一个问题您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息132.对资产保全感兴趣资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你
4、对其中那个感兴趣呢？再问一个问题根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容14资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙15资产转移资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！16资产传承对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业17要点提示：无论
此文档下载收益归作者所有
