浅谈现阶段烟草营销网络建设

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2、卷烟营销网络并控制到零售终端，是商业公司赖以生存和发展的必备条件。笔者想就现阶段卷烟营销网络建设浅谈看法如下：一、烟草营销网络初期建设阶段的简要回顾1980年8月19日，安徽省率先组建省烟草公司，仅一年多时间，全国纷纷组建烟草公司。从1983年开始，各省烟草公司陆续上划归中国烟草总公司。在烟草行业内，从总公司到县公司，实行人财物、产供销、内外贸一条龙托拉斯管理。与此同时，从1983年4季度开始，各省、市、县相继成立烟草专卖局，与各级烟草公司合署办公，两块牌子、一套机构。在商业环节上，烟草行业最基层单位是县级公司，

3、乡镇没有分支机构。在卷烟经营上，各市、县公司是经营主体，对市区或城关卷烟零售户是直接批发，对农村卷烟零售户是委托乡镇供销社代批。各市、县烟草公司和乡镇供销社就卷烟委托批发签订协议，每月按委托批发金额让利给供销社1—1.5%的手续费。这种委批经营一直运行到80年代末和90年代初。随着计划经济向市场经济的逐步过渡，全国大多数省的乡镇供销社在转轨过程中以及诸多因素，渐渐从卷烟委托批发中退了出来，取而代之的是个体批发极不正常的进入基层批发企业与农村零售户之间，充当“四、五级批发”。在这种情况下，吉林、江西等省市部分烟草企

4、业面对农村委批网点的变化，从92年开始自建网点，例如“吉林省舒兰市烟草公司，从92至94年期间，在所属辖区65万人口，23个乡镇中，自建批发网点19个，长期流动送货车一台，有效服务于1500个零售户，卷烟销售量、利润年年增长”。这是全国烟草企业营销网络建设的雏形。1994年二季度，国家局针对全国供销系统大部分地区卷烟销售主渠道地位已发生变化，个体批发不正常地进入卷烟批发领域，造成烟草部门垄断经营权、市场安排主动权、卷烟价格调控权在一定程度上受到影响，导致国家财源流失。及时制定下发了《农村卷烟销售网络建设现阶段工作

5、标准》，至此，全国烟草行业网络建设正式拉开帷幕。1995年2月28日，国家局以国烟办1995年10号文下发了《关于进一步健全和完善农村卷烟批发网络的意见》，强调网络建设“以我为主、由我调控、归我管理”，建网目标和措施进一步细化。在这个文件指导下，全国烟草网建掀起了一个高潮。各级烟草企业一把手亲自抓网建工作。江西省烟草专卖局在《关于进一步加强经销网点管理的意见》中明确指出：“各级领导在抓网点建设上，要像革命时期抓根据地建设一样，把工作重点转到网点上，把主要精力放在网点建设上。”96年3月26日，国家局以国烟办第12

6、号文下发了《关于开展全国农村卷烟销售网络建设工作大检查的通知》，计划在7月份前后对网络建设开展一次大检查。从94年下半年全国烟草企业普遍开始建网，到国家局下发网建大检查通知时，烟草行业各地农村网络基本形成。各市、县公司根据辖区面积和人口数，按8—10万人下设一个分销处的目标任务基本完成。各乡镇分销处承担所辖区域零售户的卷烟批供任务，其运行方式是，市、县烟草公司送货到各自乡镇分销处，分销处批供给辖区零售户，在有条件的分销处，对部分零售户送货上门。97年2月3日，国家局以国烟办第6号文下发了关于印发《全国农村卷烟销售

7、网络建设现阶段工作验收标准》的通知，从97年下半年开始至98年度，国家局组建网络建设专项验收组，对全国农村网建工作进行达标验收，这对烟草行业的网络建设是一个强有力的推动。在这期间，全国烟草行业网建工作最优秀的首推江苏南通市烟草公司，其显著特点是：网点布局科学合理，卷烟价格由我调控，零售户送货服务到位，城乡卷烟市场完全控制在烟草公司手里。二、烟草营销网络建设进入实质性阶段在烟草营销网络建设的初期阶段，各市、县公司通过建立市区批发部和下伸乡镇分销处，逐步形成了以我为主的批发网点，收回了被个体批发侵占的部分城乡市场。但

8、网建工作仍然是任重而道远，正如国家局在1995年第10号文《关于进一步建立和完善农村卷烟批发网络的意见》中所说：“下伸批发网点，开展送货服务，建立和完善农村卷烟批发网络，是一项长期的、艰苦的基础性工作，是一项复杂的系统工程，是卷烟销售工作的一项战略任务。”在97—98年度，烟草行业网建工作虽然取得阶段性成果，但在进一步深入时，遇到了两大难题：一是各地非法设立的卷烟交易市场