寿险业市场营销策略-营销策略

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1、精品文档寿险业市场营销策略/营销策略一、宁波寿险业市场发展现状发展现状截止xx年6月，宁波市共有寿险公司8家，其中1家为外资。宁波寿险市场上产品涵盖了人寿保险、健康保险和意外伤害保险，基本上能满足市民对寿险的需求。而从宁波寿险市场调查来看，市民对健康保险的需求比较大，其次是养老和意外保险。1996年宁波寿险市场以团险为主，占%；从1999年开始，个险开始占主导地位，并于2001年达到最大值%；从2001年银行代理开始进入宁波，2002——xx年银代的占比逐年增加，并于xx年达到%，接近团险的保费。从全市各区域保费分布来看，自2002年开始，郊县保费开始

2、赶超市区，越来越占主导地位，而市区保费则进入低迷期。在郊县中，慈溪、余姚成为最具活力的地区。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创12/12精品文档xx年的统计资料表明，宁波国民生产总值全年为亿，同期增长%，全市的人均年收入为15882元，增长%。而在保险市场，xx年全市寿险保费收入亿元，保险密度和深度分别只有元和%，其中个险保费收入为亿，增长幅度%。xx年宁波市人均收入增长%，消费水平增长%，人均保费收入279元，同期增长%。可见，相对宁波快速增长的国民生产总值和消费能力，保险市场对整个宁波经济发展的参与度却远远低于全国水平。也就是说，

3、在经过1999年～2001年的高速扩张期后，宁波寿险进入了盘整期。大发展时期的不良后果开始一一暴露出来。新单保费逐年下滑至xx年的万元，同时大量营销员开始脱落，仅2002—xx三年时间就有22068人离职，占历年脱落人数总和的%。xx年，人身保险业务整体上继续保持增长态势，全年实现寿险保费收入为274076万元，比xx年增长%，低于全国寿险发展速度。xx年，人身保险的新单业务发展比较缓慢，除一季度高于去年同期，其余月份较低于同期。xx年1-6月份，宁波寿险营销市场业务继续低迷，营销新单业务为万元，低于去年同期的万元，主要是由于中国人寿的营销业务比去年同期下降

4、较多，今年为万元，而xx年1-6月份则为万元，下降%。而新单期缴业务则增幅较大，xx年1-6月份为万元，较去年同期增长%。目前存在的问题目前，寿险市场仍然没有明显复苏的迹象。存在的问题有：首先，保险代理人增员难度大，业务员整体素质退化。宁波就业较为充分，在目前营销员收入不高、社会地位低、缺乏保障的情况下吸引新人尤其是一些高素质人员加入的难度较大。同时，营销员整体素质仍在继续滑坡，进一步加深了其自身社会地位较低、收入低的现状。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创12/12精品文档其次，城镇、农村居民对社保和商保的认识不足，需重新定位

5、。宁波全市的社会保险普及面广，农村社保改革正在进行试点，使得众多居民以为自己已购买了社会保险，而不需要商业保险做补充。而这些方面的宣传需要市场主体共同来宣传，提升大众对商业保险的需求意识和产品理解。再就是市民对寿险公司缺乏认同度。保险的社会舆论环境差，正面报道少，负面报道多。尤其在2002年宁波发生了多家媒体对外地报纸的有关保险销售方面内容进行转载事件，结果导致大量市民对寿险营销人员和寿险公司失去信任。最后，政府的支持力度不够。宁波的保监局设立较晚，在xx年8月前均由浙江省保监局来监管，因此对市场及主体的监管显得有些乏力。另外，政府工作人员对保险的重要性缺乏

6、认识，没有考虑到保险业对当地百姓和人民生活带来的巨大正面影响，导致了政府人员对保险的不理解，甚至劝说家人及朋友不要购买商业保险。二、宁波寿险业市场发展对策及建议牢固树立以客户为中心的营销理念长期以来，国内企业的营销理念大都停留在产品导向和生产导向上，而实际上这两种导向的营销观念会直接导致在制定营销策略和实施营销计划时的短视行为。而作为市场营销观念的本质，“客户中心论”2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创12/12精品文档就是要保险公司在经营管理指导思想中只有客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。确立客

7、户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于寿险产品的推销，客户关系战略应集中于寿险目标客户。通过详细、周密的市场调研，掌握客户在选择寿险时面临的难题，然后根据市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动公司各方面的资源为客户提供优质服务。1、为实现以满足客户为导向的保险公司经营目标，保险公司的经营模式应当体现出“客户中心化”。宁波寿险业以近10年的发展历程，印证了以产品、公司为导向的销售理念的“短视”。宁波开发较早的市区市场的保费规模已进入低迷时期，所以营销发展更高阶段的以客户为中心的理念，需要根植进入各家保险公司的日常经营中。各家公司应根

8、据客户分类和不同客户的特点，以“量身定