流通领域终端营销策略

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1、流通领域终端营销策略摘要：新产品进入终端往往有两种方式：一是企业直接面对终端客户，即直销；二是企业通过中间商运作终端客户。对于企业来说，无论采取哪种方式，都要先客观地评价自己的实力与终端所能够提供的市场机会。本文以某省级市场低档瓶装酒推广营销渠道为载体，详细介绍了终端营销方法和策略。关键词：终端；流通领域；渠道规划；销售；宣传一、终端营销概念的界定终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿地配合帮助厂（商）家的一切营销工作，与厂（商）家联手做消费者的工作。这一过程主要包含两方面的工作：一方面是厂（商）家的工作目的――“一切营销工作”；另

2、一方面厂（商）家的一切营销工作必须通过零售商心甘情愿的协作配合来完成。按照过去的传统做法，终端工作主要依靠中间商或批发商来做，这是终端工作的方法之一。这样做，一是由于中间批发商的角度和工作目的与厂（商）家不一样，厂（商）家很容易被他们掌控，他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作，一不高兴就“移情别恋”，甚至投向竞争对手的怀抱，厂（商）家极容易受到伤害；二是由中间批发商来做终端工作，就会有一级批发商、二级批发商、三级批发商甚至更多，环节过多，消费者的信息传递慢，而且多环节传送容易造成信息失真和信息量的缩减。二、如何运作终端流通渠道案例：某省级

3、市场低档瓶装酒推广纪实背景介绍：小王是国内一家著名酒业公司的销售人员，1999年进入北方某省级市场负责销售工作，当时正值山西朔州假酒案之后，酒类市场面临新一轮的调整和变化。许多中小企业的地产酒，特别是低档地产酒销售迅速下降。发现这一趋向后，小王马上着手进行了详细的市场调查工作，认为零售价在5～6元的光瓶酒有很大的市场机会，原本销量很大的各种地产酒由于受到假酒案的影响，销量迅速下滑。市场上主要的竞争产品是五粮液酒厂出品的火爆酒，但火爆酒销售的价格已透明，渠道的利润很低，销售的积极性受挫，而且火爆酒当时采用的销售模式仍为传统的批发流通模式，对

4、渠道的掌控和维护能力很差。因此，小王迅速制订了如下计划。1.产品定位。经过分析，小王决定把公司新推出的CL产品作为主推产品，CL产品口感和包装经过实地测试能被消费者接受，而且公司供价和市场售价之间的价差比较大，足够用来支撑市场运作。2.选定经销商。有了好产品和好市场之后，还必须要有一位好的经销商来配合运作。3.市场规划。兵法云：“先谋而后动”。关于如何运作CL产品，小王和经销商反复讨论了多次，形成了如下市场运作思路。销售模式：摒弃传统的批发流通销售模式，先采用直销终端，在终端实现启动的情况下，迅速采用深度分销的方式，对市场终端进