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时间：2021-12-14
《通路精耕38版－通路规划与执行》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、通路精耕38-最终版－通路规划与执行董事长饮料经营理念品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图效益品牌〔好感度〕产品〔独立性〕通路〔绵密度〕生产〔低本钱〕企业经营重点企业经营OEMOPM实物本钱50%品牌附加30%通路附加20%消费者购置因素45%5%20%10%15%5%利润20％0%12%8%城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送
2、范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.效劳能力相对降低背景-城市建设城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来单位:箱/月来的巧来太晚来的早背景-通路的开展终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰零售终端对商家效劳的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年2006年2021年？背景-终端掌握背景-从竞争看浙江省2005年
3、数据品牌可口可乐康师傅营业据点(个)528业务人员(人)餐饮25非餐饮575174掌控一阶(点)餐饮5000非餐饮16.3万5.11万销售额餐饮3.7亿非餐饮14.8亿4.55亿竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊…)要被动防守?要主动出击?目的把握市场时机,因应未来国际级的竞争1.有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路2.精准式行销,促销的有效执行,终端生动化3.通路经营方式精进,因应市场的变化4.建立通路门槛,提升终端拜访成交率5.时机与威胁充实人力掌握通路到达效益提升建
4、立通路门槛精耕城区细作操作流程城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域，通路等经营方式确认通路经营方式布建经销商，保障金流物流明确通路定义人员布建商圈规划首先明确通路定义明确通路的定义-1明确通路的定义-2明确通路的定义-3语言对照表未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶通路层级的设定城市分级与经营模式典型行政区域图核心城区城郊城郊城区外埠外埠城区外埠外埠城郊的界定中心城市城市周边当城市周边是以工商效劳业为主的那么说明与城市较为接近，
5、可成为城郊，现多已成为城市的周边区。当城市周边是以农林畜牧业为主的那么说明与外埠较为接近，应仍为乡镇，作业模式应采用外埠操作方式，此类乡镇多属于范围广、产值低。如果城郊的面积很小，那么可包
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