经销商的选择新

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1、代理商/经销商的选择经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难案例：背景：A公司是一家中小型的食品饮料公司，主要产品是X品牌系列的乳酸奶饮品。随着近几年的奶类市场的扩大，A公司也准备大干一场，准备进军附近几个省份的市场。经过一系列的准备和调查后，准备把南方H省做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做

2、为H省业务的负责人。张经理接受任务后，按照过去做市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。他的计划基本思路：1。准备好公司的具体经销商方案、市场策略。2。通过各种方法（如朋友介绍，各种媒体，H省大型批发市场）来对H省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。3。掌握了H省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。然后从中挑选一家实力最强，行业经验最丰富的做为主攻对象。张经理到了H省后，经过两周的调查，最后确定了B经销商为A公司X品牌系列的乳酸奶饮品省总代。他的理由有下面几点:1.B

3、是H省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。2.B是H省做饮料行业最早，做得时间最长的，所以经验也是最丰富的。3.在公司提出首批打款20万并要求现款现货时，B答应的最爽快。4.B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作场景1：时间：签合同的第二个月底地点：A公司总部张张经理办公室张经理手里拿着，满面笑容的对着里的人说，成老板啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感谢你的支持啊。场景2：时间：签合同的第四个

4、月底地点：B公司成老板办公室成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对里的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看吧。场景3：时间：签合同的第五个月初地点：B公司成老板办公室张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压了30万的货啊，除非。。。。。。张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答道。最后，张

5、经理为了保住此市场，不但每件货下调五元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，经过调查才明白，不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策”，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了50多万销量，但其中的30万却是库存。没多久，在A公司所在地C省出现冲货，经调查，窜货的源头出在H省。再后来，这样的事情不断发生，由于无法控制B经销商，最后，不得不暂时放弃了该市场。分析：在这个案例里，张经理在选择经销商时步入了几个误区误区1：没有仔细研究经销商经销此产品的心态。B经销商是一家起步较早的饮料批发

6、商，早年由于靠着胆大和眼光，很快积累了第一桶金，但现在市场环境改变了，B仍抱着过去那种坐商的传统经销思维没有改变。提高销量靠打价格战，赚取利润靠对厂家压价，窜货。经销A公司X品牌产品也是抱着这种心态，张经理选择B经销商，造成X品牌在H省的失败是必然的。误区2：规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好分析：选择经销商时，不能一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还

7、价的“筹码”。2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本，企业很可能失去对产品的控制权。误区三：经销商资历越深越好，经验越丰富越好任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很有可能成为包袱。正是由于这种包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。对于企业来说，经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标

8、准。只要经销商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，那双方就有了合作的基础。误区四：选择经销商时，只看对方总体销量，没有对经销商的网络价值进行评估在本文中的案例中，B做为传统的经销商，拥有的是一些传统的批发网络。不重视终端网络建设，产品没有真正快速而准确有效地进入下游的终端网络，，在流通的环节中没有达到最终消费的状态，在某种意义上讲，也只是用这种方式转移了一下库存而已。那到底该如何选择经销商呢？选择经销商的思路，原则，标