客户需求分析

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1、客户需求分析2课程目标通过分钟的学习，使学员了解客户需求分析的定义及重要性；让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤；学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。3课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导一、客户需求分析的定义与重要性4客户需求分析的定义客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。5一只光棍老猫的故事……6“显性需求”客户需求的分类客户有明确的期望，清楚自己需要什么。客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。与“隐性需求”7客户需求

2、分析的重要性、帮助我们寻找客户购买点；、是为客户提供产品或方案的基础；、是接触和说明的桥梁；、是成交的关键。8课程大纲一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求分析三步骤三、客户需求的发现与引导9客户需求分析三步骤收集资料资料分析需求分析10步骤一：收集资料年龄收入婚姻状况（子女）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）11步骤二：资料分析按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析12人生不同阶段的划分子女独立子女出生参加工作结婚学习成长期单身期家庭形成期家庭成长期退休期家庭成熟期13单身期保险需求分析期间：从参加工作到结婚一般年特点：收入较低、花销大未来家庭资

3、金的积累期客户年龄较轻、岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱保险需求：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险14家庭形成期保险需求分析()期间：从结婚到新生儿诞生特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。15需求：意外、基本的健康医疗险是保障的重点；由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范；保证房屋供款的连续性，购买一些定期险；处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险

4、产品是在一定时间内使资金增值的好方法。家庭形成期保险需求分析()16家庭成长期保险需求分析()期间从孩子出生到孩子参加工作特点子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑；由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。17家庭成长期保险需求分析()需求：子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。18家庭成熟期保险需求分析()期间：从子女参加工作到退休一般年左右特点：自身的工作能力、

5、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强。19家庭成熟期保险需求分析()需求：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。20人生不同阶段保障需求重点意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段风险保障21步骤二：资料分析按不同人生阶段来分析按不同

6、收入情况来分析22不同收入家庭需求重点低收入家庭（家庭月收入元以下）需求重点：寿险健康险中等收入家庭（家庭月收入元元）需求重点:寿险健康险养老险少量投资型险种高收入家庭（家庭月收入元以上）需求重点:寿险健康险养老险投资型险种23步骤三：需求分析客户面临的风险死亡/意外风险疾病风险养老风险寿险规划健康险规划养老规划客户需求分析对抗降低照顾财务风险投资规划抵御需求分析示意图24需求分析方法推断法简单、最常用的方法诊断法当资料不完整时可运用此法多用于高端客户营销25推断法应用()案例一：陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退

7、休工资。26推断法应用()案例一分析：陈先生属于单身期，从事行业，月收入至少在元左右；私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注；父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面；陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购买点。27客户需求分析诊断表法应用案例二：宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿。28《需求分析诊断表》（）29《需求分析诊断表》（）30《需求分析诊断表》（）31客户需求分析诊断表法应用请针对宋先