营销进阶培训

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1、营销培训（二）四、在销售谈判中赢得主动谈判就是有利害关系的双方为寻求一致而进行磋商的一种经济行为。谈判双方互有所求，都要从对方那里获得已方的利益满足。正是这种利益需求的驱动，使双方走到一起进行谈判。谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定的。成功的谈判目标，应追求互利互惠的结局，双方都成为胜者，并追求长期合作，谋取长远利益。无视对方，只顾谋取已方利益的谈判目标，已不大可取。这是因为，现代社会日益加强的经济联系使双方更趋于合作，而且在谈判中，没有一方愿意自己的利益遭受损失。1.谈判的四大基本原则第一谋求一致谋求一致是谋求双方共同利益，创

2、造最大可能一致性的谈判目标。若把双方的共同利益比喻为蛋糕，那么，只有为双方制做更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会更多更好。一、认识差异，谋求一致（一）谈判习惯的差异不同国家、不同客商的谈判习惯各不一样。各地不同的民族风俗、习惯和文化特点，不仅影响谈判者的行为举止，而且影响其谈判方式。在谈判前，先熟悉对方的谈判习惯，并给以尊重，对谈判的成功很有好处。（二）交流的差异有效的谈判有赖于有效的相互交流。交流上的差异必然影响相互沟通。认识差异、消除障碍，是商务谈判取得成功的一个基本因素。1.认识上的差异谈判双方由于立场、角度不同，对同一事物往往产

3、生认识上的差异。在谈判中，如果双方的关系比较紧张，各方就会极力让对方了解自己，各自倾注于阐明已方的立场，而听不进对方的观点，更不用说理解这些观点了。这样，双方在交流中，认识上的共同之处极少，这种交流是失败的。如果双方都希望理解对方的观点，减少认识上的差异，就必须在交流方面下一番功夫。当一方从另一方了解到更多的情况后，他就能够从对方所做的陈述中看到新的表面上看不到的东西（因为他现在看问题的角度与过去不同了）。正如图表1-5中表示的，双方的认识开始出现相同之处。由于一方看问题的角度改变了，双方的谈判得以向前推进，谈判进一步深入。由于双方

4、能不断提供新信息，彼此间认识越来越一致。有效的交流为双方谋求一致创造了条件。2.交流中的障碍在相互交流中，客观存在的种种障碍也会影响双方的有效沟通，不利于谈判成功地进行。第一个障碍，存在于听与说之间，表现为没有听见讲话的内容。第二个障碍，表现为没有理解已听到的内容。第三个障碍，表现为没有接受已理解的内容。第四个障碍，表现为不能簋好地体察对方。3.加强交流，消除障碍为了进行有效的沟通，就必须克服交流过程中的障碍。（1）在洽谈开始阶段，就要创造良好的气氛。（2）掌握好交流时间的长度。这在某种程度上对谈话内容的理解力有相当影响。谈话的时间

5、应该有一个双方都可以接受的长度。（3）增强口头表达能力，提高相互交流的效率。（4）善于倾听对方的讲话。要尽最大努力倾听和理解对方的谈话内容，把注意力集中在对方的发言上，而不是想着怎么驳斥。（三）具体问题的差异在谈判之前，双方对谈判的内容、程序、目标等各自作了充分的准备，并根据自己的利益重要，制订了详细的计划。在谈判中，双方各自希望按已方的计划进行，这就不可避免地出现分歧。对此苦不能妥善解决，就会直接影响谈判的进行。二、求同存异、互惠互利在谈判中，双方在客观上存在着种种差异和分歧，尤其利益上的分歧是难以避免的。为了实现“谋求一致”的目

6、标，双方要求同存异，缩小分歧，寻求互惠互利的最佳结局。（一）求大同，存小异所谓求大同，是指谈判双方在总体上、原则上必须一致，即基本利益的一致。这是谈判成功的基础，没有这一基础，谈判必然以失败告终。所谓存小异，是指双方在大同的基础上，尽可能将分歧限制在最小范围内。这就需要将分歧化小，或者采取回避政策。当不得不面对分歧时，各方须作出适当的让步，能够容忍与自己的利益要求不符的小异存在于协议之中。（二）欲取先予，互有所得求同存异的关键是构思互有收获的解决方法，这往往是十分费脑筋的事。双方存在的共同利益是解决分歧的基础，同时注意发现对方利益要

7、求中的合理部分，以此作为自己让步的根据，预先给予对方适当的利益满足，并借此推动对方作出同等程度甚至更大的让步。这样，双方互有所得，则能促成交协议的产生。1.倡议的力量在谈判中，当双方出现分歧时，应反复强调双方已经取得的合作。通过倡仪解决分歧不失为一个很有效的方法。2.欲取先予，互惠互利为了谋求已方的最大利益，首先给予对方以利益补偿，换取对方对自己的利益需求的更大满足。这就是：“欲将取之，必先予之”的古训。3.适当让步，得为归宿适当让步是促使谈判深入的一种有效方法。当然，这种让步并非是有损自己的利益，而是以让步作为手段，促使交易成功，

8、以实现已方的利益，实则为“以退为进”。（1）注意倾听对方讲话。倾听，本身就是一种让步。（2）给对方以满足感。让步的目的，是让对方满足，或者增加对方的满足程度。（3）让步要审时度节。让步不要太多太快，防止对方过于坚持对我方不利的条件。我