顶尖销售发问

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1、职业销售2讲师：荆涛课程结构第一天第二天第三天第四天第五天上午销售理念产品塑造(卖点提炼)邀约培训(合影)目标设定(团队)教练培训(复制)下午突破障碍比赛卖票比赛(小赛)话术培训(演练)门票比赛(大赛)复制系统(发证)晚上总结培训总结培训话术比赛(客户评委)总结分析(颁奖)问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通问问题20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题好处开放式问题作用：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任

2、感引起双方互动让人进入购买的情景20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题通用六问1问“为何”目的、原因你为什么会有这样的想法是什么原因让你做出这样的决定呢？2问“什么”内容你具体想说什么你对要包括的内容有什么要求开放式问题通用六问3问何地地点这次活动你准备在什么地方举办4问何时时间你对上课的时间有什么要求吗？开放式问题通用六问5问人问对象这个课程都有哪些人来上您研究过公司产品的销售对象吗？6问如何方法你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法吗？开放式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个开放式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练封闭式问题问到

3、自己想要的结果扑克牌基本功封闭式问题好处封闭式问题作用：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度封闭式问题通用六问1对与错这些内容就是你刚才所标的，对吗？2是与否我刚才阐述的三点式不是你所关注的呢？封闭式问题通用六问3好与坏你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4行与不行刚才向你展示的方案，你看行吗？封闭式问题通用六问5能与不能通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？6要与不要假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？封闭式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个封闭式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练沟通小游戏我的感

4、触我的方法参与讨论猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭问题不限）如何设计问题?找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？销售的基石:沟通问问题找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍卖保健

5、品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？你有方法去解决他刚刚的那个问题销售的基石:沟通问问题问出需求的缺口第一步骤问出需求第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先

6、让人家回答你，你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍销售的基石:沟通问问题问出购买的需求买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？某某先生，请问怎样才算好楼层？…掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？销售的基石:沟通问问题找到购买关键问、听、看什么叫问？问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标听什么？第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调看什么？他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应销售的基石:沟通问问题了解客户的需求了解顾客需求（李老太买李子的三段对话），与大家分享对话1：李老太到集市买李子

7、，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问