顾问式销售(杨慧)

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1、面对面顾客式销售.管理哲学博士聚成股份金牌讲师中国企业系统建设第一人南京大学重庆大学MBA客座教授中国500强企业许继集团华东区总经理(产值300亿)跨国集团公司中国区总裁2010年度中国营销培训最具影响力的金牌讲师杨慧老师简介销售的原理及关键沟通销售的十大步骤销售的原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么？销售的原理及关键销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？销售过程中销的是什么？销产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售员本身，赎卖任何产品之前先贩卖的是你自己。自己假如客户不接受这个人，会给你介绍

2、产品的机会吗？自己让自己看起来像个好产品．自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔·吉拉德卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的。观念信念相信的事实，对企业产品对人销售过程中买的是什么？买？感觉是一种看不见摸不着的感觉综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉销售过程中卖的是什么？卖带来什么利益与快乐避免什么麻烦好处顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处之前的了解，企业、产品、人、环境销售的原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么？销售的原理及关键人类行为的动机追求快乐，挑战痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？

3、活跃人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性销售六大永恒不变的问句一你是谁二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通沟通的原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧沟通肯定认同技巧赞美的技巧批评的技巧沟通沟通的重要性沟通的目的沟通的原理沟通的原则沟通应达到的效果沟通三要素小实验沟通说服技巧原则目的效果沟通三要素文字语调肢体动作沟通双方自己说对方问问话所有沟通销售关键问话两种模式１、开放式２、约束性顾问式实战销售面对面沟通沟通的原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧沟通肯定认同技巧赞美的技

4、巧批评的技巧问话的六种作用和方法问话所有沟通销售关键问话两种模式1、开放式2、约束性问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交1、问简单容易回答的问题2、问是的问题3、从小是开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、坐定位14、听话时不要组织语言聆听技巧沟通（五）赞美的技巧赞美的真诚，抓住客户闪光点并运用真体、间接、及时间的原则赞美中最经典的四句话赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接

5、5、第三者6、及时经典三句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你1、你说的很有道理，我理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好肯定认同技巧销售的十大步骤准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户的需求产品介绍解除顾客的反对意见成交转介绍售后服务销售的十大步骤销售十大步骤身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备对了解客户的准备准备销售十大步骤一、身体二、精神三、专业四、顾客良好的心态对待工作的态度长远的态度销售十大步骤把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度良好的心态学习有多重要教育是最好的投资

6、，培训是最好的待遇。——张瑞敏经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习成就未来！——李嘉诚销售十大步骤找一个未来客户前你需要客服的问题不良客户的七种特质黄金客户的七种特质如何开发客户如何开发客户准客户的必备条件市场特点？谁是我的客户？他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买？为什么我的客户不买？谁跟我抢客户？不良客户的七种特质一、凡事持否定态度1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；4、凡事百般挑剔，难以相处。二、很难向他展示产品或服务的价值1、不给你展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价3、价格与次品去比较来击

7、怒你不良客户的七种特质三、即使做成了那也是一桩小生意1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失四、没有后续的销售机会1、几个月，几年，不可能再向你购买；2、不能引发未来销售关系。五、没有产品的见证或推荐的价值1、没有影响力；2、无知名度；3、不太受人尊敬；4、不认识潜在客户5、认识也不介绍给你不良客户的七种特质六、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，竞争对手、政府，所有人；2、