销售突破训练-发问

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1、销售突破训练2讲师：赖柏志课程结构第一天第二天第三天第四天第五天上午销售理念产品塑造(卖点提炼)邀约培训(合影)目标设定(团队)教练培训(复制)下午突破障碍比赛卖票比赛(小赛)话术培训(演练)门票比赛(大赛)复制系统(发证)晚上总结培训总结培训话术比赛(客户评委)总结分析(颁奖)问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通---问问题你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么要跟你

2、买?客户心中永恒的六个问题为什么我现在跟你买?客户心中的问题一、销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求，满足顾客需求。发问十大信条四销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五销售是一门引导性的学问引导是关键就是发问六销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题发问十大信条七顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八学会正确的发问，我可以销

3、售任何产品给任何人的时候九销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条销售人员的五大责任1我的责任是帮助顾客买东西2我的责任是帮助顾客解决问题3我的责任是帮助顾客满足需求4我的责任是帮助顾客达成目标5我是一个负责人的销售员发问十大信条销售中如何连接所有的技巧？发问就是那一根很棒的线发问十大信条01沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说…销售的基石:沟通问问题的两种模式开

4、放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始如何设计我们的问题？封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的基石:沟通---问问题培训这些人是怎么选出来的？6他们的工作环节和内容是什么？希望我们提供什么样的帮助？培训后的评估是怎么做的？7有没有标准？(我们怎么做的)8十一个提问以前做的培训如何？9碰到过什么问题吗？现在公司发展处于什么阶段？您公司的企业文化是什么？10有没有共同的价值观或“口头禅”11十一个提问20%讲80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题开放式问题好处开放式问题作用：获得信息引发顾

5、客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景开放式问题通用六问1问“为何”--目的、原因你为什么会有这样的想法是什么原因让你做出这样的决定呢？2问“什么”--内容你具体想说什么你对要包括的内容有什么要求开放式问题通用六问3问何地--地点这次活动你准备在什么地方举办4问何时--时间你对上课的时间有什么要求吗？开放式问题通用六问5问人--问对象这个课程都有哪些人来上您研究过公司产品的销售对象吗？6问如何--方法你讲如何去回避这些问题的存在呢？你有什么解决方法

6、吗？开放式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个开放式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练封闭式问题问到自己想要的结果扑克牌基本功封闭式问题好处封闭式问题作用：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度封闭式问题通用六问1对与错这些内容就是你刚才所标的，对吗？2是与否我刚才阐述的三点式不是你所关注的呢？封闭式问题通用六问3好与坏你认为一直按照现在的方式走下去好吗？4行与不行刚才向你展示的方案，你看行吗？封闭式问题通用六问5能与不能通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢

7、？6要与不要假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？封闭式问题设计针对《总裁集中赢》类型说明会每种写出两个封闭式问题6×2=12个问题小组总结归纳，记忆熟练沟通小游戏我的感触我的方法参与讨论猜动物?（开放问题6个）我是谁?（封闭问题不限）如何设计问题?找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人第一步骤，让他说出不可抗拒的事实第二步骤，把这个事实演变成问题第三步骤，提出这个问题与他有关的思考例：打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象

8、，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？销售的基石:沟通---问问题找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题第二步骤，煽动问题第三步骤，解决办法第四个步骤，产品介绍卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何？失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人