营销九连环扩散讲义

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1、营销九连环第九环----扩散扩散是指做好业务总结，稳固已有客源，通过老客户扩大业务战果。通过本篇的学习你将掌握稳固和扩大业务成果的种种方法一、稳固客户关系，为你带来滚滚财源翻开了突破口，就要在此根底上把战果扩大到极限一〕老客户是最好的客户找到的新客户，为丢掉的老客户所抵消，得不偿失。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题，成功推销员那么是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多，销售业绩越来越多的角度考虑问题。新客户只是锦上添花，没有老客户做稳固的根底，对新客户的销售也只能是对所失去的

2、老客户抵补，总的销售量不会增加。推销员所拥有的老客户数量越多，你的销售业绩就越高。忠诚客户是棵摇钱树。优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。老客户的意义在于以下几个方面：1、重复购置。客户一而再，再而三地光临，你的生意肯定会兴隆；2、扩大购置。老客户增加了购置量、扩大了购置你的产品的份额或是购置了你所推销的新产品；3、推荐新客户。满意的客户会为你推荐新的客户。推销员必须树立的一个观念是：老客户是你最好的客户，推销员必须遵守的一个准那么是：使第一次购置你产品有人能成为你终生的客户。1、你80%销售业绩来自于你20%的客户，这20%的老

3、客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会失去80%的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：屡次光临的客户比初次登门的人可为企业带来20%一85%利润。客户购置行为分为新、更新购置和增加购置。当产品普及率到达50%以上的时候，更新购置和重复购置那么大大超过第一次购置的数字。这些说明，推销员假设能吸引住客户，让老客户经常光临你，你成功时机就更大。2、确保老客户可节省推销费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保住现有客户的6倍。对一个新客户进行推销所需费用较高的主

4、要原因是：进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性客户效劳的相对低廉费用。确保老客户，是降低销售本钱的最好方法。3、防止失去客户。据美国调查，你每天失去一个客户，就可能失去120美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的客户，那么，你的竞争对手可能这样做，最终你将发现你的客户渐渐离你而去。关好自己的大门，别让竞争对手挤进来的唯一方法，就是经常不断地关心客户，使之成为你的老客户。二〕保持老客户关系的方法1、保持与老客户的经常联系。推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购置的最好方法是与客户保持接触。成功的推销员花大力气做的一

5、节，几乎都是为了稳固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。美国著名推销大王乔•吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以沟通与客户的联系。与客户保持联系要有方案性，以下几条建议可供参考：1〕对于一次新的交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向客户确认你容许的发货日期，并感谢他的运行。在货物发出后再进行联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常工作。2〕在客户的生日，寄上一张生日贺卡，这是有效的一年一次的接触方法。3〕建立一份客户和

6、他们购置的产品和清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知客户。有的推销员在维修期满之前，及时通知客户，告诉他们带着产品来做最后一次检查。4〕做好路线方案，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购置的老客户。5〕如果客户不是经常购置，推销员可进行季节性访问。2、向客户提供优质效劳是良好的销售。只要推销员乐于帮助客户，他就会和客户和睦相处，会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展所必需的。一位推销大王精辟指出：“如果你用你的一生为用户优质效劳，那么，你在推销工作中有80%是来自老用户的帮助而再次成交……满意

7、的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起来坚实的内核，每年这个内核一层层地扩大。〞3、正确处理客户的报怨。抱怨是每位推销员都会遇到的，即使你的产品好，也会受到爱挑剔的客户的报怨。不要粗鲁地对待抱怨的客户，其实他们正是你的永久买主。推销员要正确处理客户的抱怨，就必须站在客户的立场上看问题。只有这样，才能真正理解客户抱怨的重要性，并由此而产生对抱怨的重视、关心和热情对待的态度。处理客户报怨的恰当方法是：1〕对客户说：“感谢您提出意见，我们一向很重视自己的信誉，发生您所说的事情，深感遗憾，我们一定要了解清楚

8、，加以改正。〞推销员应注意，要先向客户抱歉，但对其具体的指责，要在弄清事实后才接受。2〕询问对方提出抱怨的原因，并记下重点。这样做，表示推销员对客户的意见重视，这是解决客户抱怨的好方法，特别是对一些感情冲动的客户，你把他讲的话记下来，