预见销售阻碍

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1、内容1目标2两种障碍3烟幕弹4真实障碍5克服真实障碍的方法目标与客户面谈中在保持亲密关系，建立“关系销售〞的同时，成功地解除客户的顾虑为什么？在我们的工作和生活中，我们必须要应对他人的否认意见。与客户，同事，朋友，家人交流时，我们经常收到他们的当面或背后的否认意见。人们会说“不〞，会生气，会不同意你的想法。这些都是负面交流的形式。很多时候，客户的否认态度源于与你打交道的恐惧心理和顾虑。你觉得客户对黄页广告的恐惧或顾虑有哪些？在销售过程的任何一个环节，客户都可能提出反对意见，吐露他的顾虑或对你想要到达的目的持勉强态度

2、。与其让客户说出顾虑使你感到不舒服，不如使这些信息为我所用。事实上反对意见和顾虑是表达需求的另一种途径。通过鼓励客户自由表达顾虑和带动以客户为中心的相互交流，向客户说明你想帮客户做出一个明智的双赢的决定的决心。你是想互惠互利地解决难题而不是克服困难。心理学家最近总结出，处理人们任何形式的否认态度时，最好的方法是表示有同感。这点现在已成为现代处理否认态度的技巧的根底。在过去的70年里，人们一直被教导用很多不同方法来对付他人的否认和反对。但是在近几年人们才找到行之有效的方法。答案很简单：表示有同感。挑战在于怎样在一段时

3、间内解除我们的自我意识，专注于反对者的看法。那么，我们该如何处理他人的冷淡或反对呢？有两种类型的障碍：烟幕弹：与你以及你的公司打交道的恐惧和顾虑真实障碍：对于做黄页广告的障碍烟幕弹烟幕弹并不是真正的反对意见。它们不是客户不买广告的真正理由。产生烟幕弹的因素有：1恐惧被出卖遭异议做出错误决策销售员等等……2没有接触到决策者3客户不愿透露真实的反对意见4客户“试探你〞或给你出难题考考你出于上述原因〔尤其是恐惧心理〕，莫名的焦虑会使客户想象各种理由、反对意见，并假设有其事地作为他不感兴趣的正当理由。反对意见的内容本身并不

4、能说明这到底是真实阻碍还是烟幕弹。例如，一个顾客会说：“大家都知道我〞或者“我不需要做广告〞你就不知道到底他是真的这么认为还是说说而已。烟幕弹在面谈开始时就提出的反对意见通常就是烟幕弹—所以对其真实性要保持疑心态度。为了判断该问题是否是烟幕弹，向客户询问该反对意见的细节—以便解释和证明。认真听，仔细看。他的言辞和非语言性反响会暴露他所说的问题的真实性。销售代表：你目前是否用任何媒体为此新产品做广告？客户：没有，我不需要广告，大家都知道我。销售代表：你说大家都知道你，你是不是指所有你现在的顾客都清楚你现在的这个产品呢

5、？客户：当然，他们来的时候会看见的。销售代表：也许是这样，但那些目前并不使用你的修理效劳的人呢？你是否想让他们打给你呢？还有那些你的新产品的潜在买主呢？客户：不，我的生意够多了，如果他们需要我他们能找到我。这类答复假设伴随着烦躁和冷淡的语气，是说明这些反对意见并非真正的反对意见，却有着是烟幕弹的迹象。烟幕弹规那么1：让客户证明此反对意见。他的反响会透露出他的可信度。处理真实障碍与烟幕弹，有什么区别吗？你还是必须答复，是吗？不一定。此时此刻你所要决定的是你是否要就烟幕弹作出答复，如果是的话，该怎么答就怎么答。举例：如

6、果有人问你你是否喜欢你的新工作而他并不真的感兴趣，他想听到的只是一句象“我不喜欢〞或者“我非常喜欢〞这样的简短的答复。如果你滔滔不绝一套一套地讲述你对新工作的感觉，想象一下他的感受，他会觉得很无聊并只断断续续听进你说的内容。而你却花了很多时间和精力在对牛弹琴。同样，对付烟幕弹也是这样。如果象应付真实障碍一样来应付烟幕弹，你就会：浪费时间让客户觉得厌烦使他对购置有逆反心理。他在你身上受到的挫折〔从他的角度，他的时间被浪费了〕会使他购置的恐惧心理骤增。烟幕弹客户都有不露声色和无法量化的忍耐限度。就象能维持一小时的沙漏，

7、你浪费在烟幕弹上的时间正从这个沙漏中渐渐流逝。你面谈的时间白白地用完了。在对他非真实的反对意见作答时，你是在挑战他的忍耐限度。当你用完了他的耐性，你就会对他造成压力或焦虑。最终这会造成一个坚决的，通常是不甘示弱的反响：“就照原样刊登吧！〞或者“听着，我真的不感兴趣。〞这在需求分析章节中已经解释到，在你发现客户需求与他建立起关系之前，你不应当过早地介绍黄页的价值。换句话来说，在客户打算听之前，不要谈论解决方案。烟幕弹经常出现在面谈的开始时，而这时还未出现以上的情况。如果此时你的应答是陈述黄页价值，那么你会被认为是在推

8、销。而且，你在针对客户并不在意的问题作价值介绍，会有使烟幕弹更浓的风险，会使客户为了自尊而提出原来不存在的障碍。规那么2：不要在烟幕弹问题上证明黄页价值应付烟幕弹的技巧1认同与绕道而行销售代表：客户先生，我理解并且也会考虑到你的顾虑，之后我肯定会谈到这个问题，但首先我想问你……2认同与稀释烟幕客户：没人在用号簿。销售代表：客户先生，你知道，这是一个常见的想法