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时间:2022-02-07
《朱志明--销售回款全攻略4》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、聚成华企在线商学院销售回款全攻略讲师:朱志明攻略三:销售回款现象分析一.四种类型销售人员分析二.回款交涉常见语的列举三.赊销管理常用办法的分析③销售与回款均不理想型②重铺货轻回款型④因回款影响销售型①销售与回款双赢型一.分析四种类型的销售人员二.回款交涉常见语的列举让我们来看看,我们的销售人员在催款的时候,最常说的几句关键语。A.“快到月底了,能不能帮我打点款,否则,我就完成不了任务,拿不到工资了。”(你完成不了任务,管我什么事)B.“听说,你最近生意很不错,该办的款子怎么还没有办出来呢?”C.“您看,你们这段时间你们销售真好啊,发了这么多货,该给我办点款子了吧。”D.“你再
2、不回款,我真的没办法了,我要考虑一下是否更换客户。”销售人员一旦让客户回款或者打款进货的时候,就会发现“回款的客户家家相似,不回款的客户各有理由”这些理由或借口名目繁多,让你哭笑不得。让我们回忆一下客户面对销售人员的催款,最常见搪塞关键语是哪些?A.“我们经理不在,等他回来了,马上申请让财务安排,要不,你先发些货过来?”(为什么打款要通过经理安排,要货却不通过经理允许;为什么经理总是不在啊,问什么不能提前给你们财务安排好呢?)B.“就知道催款进货,货放在仓库卖不动,谁来付我利息?”(仓库都断货了,还卖不动了;让我支付利息,不如少赚些,把货销售出去。)C.“我们的帐还对清呢?我
3、打什么款,你们公司欠了我许多市场费用没有结算呢,暂时充当货款吧?”(帐早就对清了,市场费用也冲帐了,难道你们财务,根本不向你汇报工作吗?)D.“小兄弟,最近财务在盘账,暂时没办法安排,等两天吧。”(那么巧,财务又在盘账)E.“我跟财务说说,尽可能给您的票往前安排。”(往前排到什么时候,不清楚,不过态度还不错,那就继续等。)F.“去给您汇款了,但是银行线路故障,付不出去。”(这么巧,银行总是出问题,看来你们当地银行一定不怎么受人欢迎。)在买方市场条件下,非强势品牌很难行得通。你不赊销,别人赊销,你的客户就会跑到竞争对手那里去,如果行业赊销成风,你不赊销,产品卖给谁,不赊销无疑于
4、等死,100%的现金交易只是一个努力方向,或者说是一个理想的状态,市场环境所迫,企业要生存要发展,赊销有时不可回避。再说,赊销对销售有巨大的促进作用:一是有利于企业开发更多的客户,客户没有资金的压力,没有经营的风险自然愿意合作;二是促进长期合作和共同发展;三是提高销售量,客户不受资金限制就会多进货,多压货;四是能开发大客户,大客户店大,要求较长帐期,不做现款生意;五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说,企业要回避的不一定是赊销的方式,而是如何赊销,如何减少放帐带来的风险。四.赊销需加强管理赊销存在着很多弊病:如要不回,利息等费用增加,资金周转困难,被欠帐客户
5、牵制,精力、心理为帐款所累,一分钱的死帐要以10倍、20倍的销售来弥补,赊销无疑于找死。(1)客户资信调查无论新老客户,当对方坚持赊销经营时,销售人员必须对其进行全方位的信用调查。其调查的范围可分为:A.调查可靠度。看其是否是真正的正当经营,或是虚拟经营,从业历史多久,负责人是谁,企业是什么性质。B.调查可信度。行业内该企业口碑如何,负责人的人品怎样,企业的经营理念怎样,管理水平如何,企业经营业绩怎样,企业财务状况如何,是否盈利,负债率有多高等。C.调阅客户以往与各企业交易的历史记录,看其偿付能力和其经营同业产品的情况,看其付款记录是否良好。D.设定信誉限度。将客户分为A、B
6、、C三级。对于A级客户,资金偶有困难或旺季吃货量大,资金不足,可给予一定期限的赊销额度;对于B级客户,一般要求现款现货,在万不得已的情况,由对方提供担保、质押,并严密合同的基础上予以赊销;对于C级客户,要求先款后货,丝毫不退让,并且想好一旦这个客户破产倒闭后,怎样收拾残局,补救该区市场。回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准。E.特殊政策的设定。月结或季结,这是厂商双方经过多次,磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定,务必签订正式合同才生效。(2)客户合同签订只要不是先款后货的交易,都要签订供求合同,签订合同有几个要点:A.合同最好
7、由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业,要求执行他们的文本,双方就要坐下来妥协。B.合同的要素必须齐全,如数量、单价、金额要一一对应换算一致,且计量单位要明确无异议。C.延期付款的金额即要有大写又要有小写;放帐的期限写清天数;必须付款的日期写明某年某月某日,而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼;超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少,并有言在先,届时将停止发货。E.明确对方经手人签字是否有效,是不是得到书面授权。否则,要亲眼看着对方法定代表人签字,并加盖公章,以防止有诈或合同无效。(
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