服装营销货品结构

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1、服装营销货品结构现在基本上所有服装品牌都采用的是期货制，所以每季订货会开始之前，很多人都会为订货相关工作开始忙碌起来。因为店铺业绩的好坏首先来自货品，只有规划一盘适合在自己店铺销售的货品才能有利于业绩的提升：店铺位置再好，导购再专业，陈列再美观，货品结构失误，货量不足如何做出好业绩？但是什么样的货品才适合自己的店铺呢？这就要科学订货了。在规划之前呢，首先要确认本次订货的总量，否则商品组合规划再好，没有足够的货品支撑销售，业绩如何提升呢？关于订货的总量那我明年订很多人都不够重视，全凭跟着感觉走,我们以2010年春夏订货为例：春夏季主要在1-8月销售，今年1-8月销售店铺90万，那我明年订个100

2、万绝对够了！这样的想法是非常错误的。那怎样确认订货总量才是正确的呢？让这就要一步一步进行规划：一、规划全年销售业绩：虽然我们订的只是两季货品（春夏），但是首先要对全年业绩有个预估。在定全年任务时主要参考以下几个因素：1、店铺是否要整改？（扩大或缩小面积、调整位置）2、近半年的销售趋势（对比之前是增长还是下降）3、营运能力是否提高？（培训、引入优秀人才）4、店铺的盈亏保底销售是多少？（新店的业绩参考，如果订量都无法支撑保底销售额，还谈如何盈利？）5、参考去年业绩：在参考去年业绩时应注意，去年业绩是否最大化？是否因为货品原因影响销售如：不够货品卖？货品结构偏差影响销售？去年是否有什么重大节日、促销

3、等。6、明年的销售机会：如大的销售机会？竞品的影响？市场发生变化？等。在综合以上等因素，我们就可以对明年业绩有个预估二、分配每月销售：有了全年业绩，接下来就是要如何合理分配到每个月，这非常关键，也非常重要，因为它不但影响到本季订货总量的确认，而且对上货波段、大类结构的下量起到非常关键的作用：在分配每月销售时，我们主要参考往年的每月销售比例：-可编辑修改--可编辑修改--可编辑修改-近三年月销售情况:演.春节1月2月4月5月£月7月0月1口月2口。7年2月18日春节143W7—22Tg8究UiD42737“Q网UG7345371469356E72&0557200诈2606092418240007

4、87S002994957S9S55292662801S585S1241382。口3年2口。%1-2E春节521345992565227b5153311843779153转换成每月销售比例（每月销售隹年销售注意全年错售必须是一年的铺品如果中途开业嫌星也应讨祖河＞1年代；春节11月12月3月4月I5月€月7月&月19月1口月20口7年2月18日春节13.8K2L9%3E4.13&5,9®In4帮4.BK5.跳EN%20嚣年2月7日春节＜'■17.1«~：＞_t—--3.软5.1好氏5帑5.2黑4■现5.翎2口口g隼1月26春岁r~n1民性、3.6%、3.5K6.酰L4.59SL讦对匕「『干春节受i

5、t■cn年春节在1户份，所以的售.「七年匚日件国』有三v三辩尸所以韦售鬲监是前至•'月■比例非常高，而加份比例下■节.所以消吉卜向白所增父份，十例有所噌4l■降就非常明显！■汝月份川西下修.这里我们以泉州某店近三年销售为例进行了分析发现，月销售除受到节日影响,整体匕演列是非常有网响变化^常大.但我们发现，1月,2月的上4列每年也是非常相近的。这样我们就可以参考这些t%列.制订年克岬春节1月2月3月4月）5月祖曲8月g月1月13200002月14日春节i4.003521.口耶L4.m5.9明5.0CK肌0£M15掰5.E0K8.40%1L268网。3S40Q0704257S134“3196560

6、0076800870621113Q2[16128口]A该店每年1r蝌增长.上半年业绩也处于上升趋势，所以我们预估2乳昨业绩比09年增长工0%,即19历e日,与2007年比较柚以.再结合0ft与0昨,制定出201晦每月的销售也列,这日摊们可以较准猫的得出$三、确认春夏季销售比例-可编辑修改-到现在每月销售基本上能较准确的进彳亍预估.但是由于气候的交替我们需要了解每月销售中春亘季中奉节名称商品年份2009-12009-22003-3ZU口上42009-52009-62009-72(初冬20081S.值£债2.7%初秋2006工觎15.0K3?冬季200611.8%5.照2.4910.2%秋冬200

7、8翳奥29.剧5.3%3.9%1.3550.3%秋季200824.够15.蹴12.1S春季20005.觎21郊54.柳37.豳1出驾2,觊13.0^1春夏旧款0.谢口.国0.修L.3%0.3%1.3%LOSS12009。■酬。洒%2.5.05.端4ZNz盛夏20091.1鼎3,6冬2.1S2.0第2.035■r£夏季旧款贪相!1.立20叫2,旗10.雷45.普7L攀70-68tsu.mg息计1QL