杨居宜店面销售

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1、万和电器销售培训主讲：杨俊销售的四个前提1、我们是在团队中工作，协调一致。2、掌握根本技能。3、离不开团队的协作。4、服从安排与调度销售的几个层面推销：把产品卖好。行销：让产品好卖。营销：让产品得到客户全方位的认可。品牌效应：①产品品质②效劳③售后二、销售的两种类型类型告知型顾问型方式不管需求，只负责告知检查、诊断、开处方身份以销售人员身份出现行业专家，顾问身份出现目的以卖你的产品为目的以协助解决问题为目的心态我卖你产品，服务是你要买，我公司有行为以说明解释为主建立信任，引导为主结果大量寻找人代替说服人成交率高，重点突破现有销售人员中75%——80%属告知型参谋型：

2、帮助顾客解决问题。销售定义：从狭义上讲，销售是让对方接受我们的产品和效劳从广义上讲是让顾客接受我们的思维点、价值观、创意、信念的系统。三、专业素质优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.在?老子?73章中讲到“水善利万物而不争〞“唯不争，故无尤〞“不争即大争〞5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原那么〔涉及到公司利益、品牌、资料〕四、了解你的

3、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购置熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大五、良好的心态坚守承诺和品质〔诚信〕世上无事不可为成功者都是付出者，失败者都是索取者六、销售的原理及关键<一>、销售的是什么？销售过程中必定有买方和卖方，也就是销售方和承售方销的是自己〔爱屋及乌〕。理性思维，感性购置人是视觉化的动物，对人的扫描在顾客面前展现最好的自己我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔·吉拉德售的是观念〔价值观、信念〕价值观：生命中对自己最重要的信念观念卖自己想卖的容易？还是卖顾客想买的容易？改变观念比较容易

4、？还是配合对方观念比较容易<二>、买的是什么？买的是结果〔好处〕1、顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处2、带来什么利益和快乐，防止什么麻烦与痛苦3、一流的卖结果，一般的卖成份4、带给客户好处，而非销售人员好处：销售过程中脱口而出6条以上注：尽可能让别人得到最大的利益，做利益的提供者利益不是金钱，而是情感的交换人是利益的提供者和收获者好处：产品带给他的好处、利益、价值利益最大化，人会想尽一切方法对自己人类的行为动机追求快乐逃避痛苦销售唯一存在的价值就是为顾客解决问题销售就是销售代表拿着一把刀在顾客的胸口狠狠地捅下去绞三绞，再拿一把盐洒向伤口，然后从怀里掏出

5、药品对他说，这是解药，要不要？快乐痛苦没有痛苦的顾客不会买<三>、销售六大永恒不变的问句1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么要现在跟你买？注：1.你说的每一名句话都是为了取得客户的承诺，解决客户对我们的盲点2.要有销售的脚本〔统一品径、统一销售模板〕让公司员工统一销售套路四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意根本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.

6、熟人顾客的见证七、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱八、介绍产品并塑造价值〔高度自信〕1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点〔以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手〕<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点〔独特的销售主张〕九、解除顾客的反对意见〔一〕、解除反对意见四种策略〔选货才是买货人〕1.说比较容易还是问比较容易

7、2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易〔一个销售高手同时是一个讲故事高手〕3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否认他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易〔二〕、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，给我们银子〔三〕、六大抗拒1.价格2.功能表现3.售后效劳4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障〔追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最正确的效劳〕〔四〕、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.区分真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因