展会营销技巧

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1、第一讲企业参展的效益分析（上）一、展览会概述l 会展的概念会展的概念主要包括三个方面：展览展销活动指各种各样的展览会、博览会、交易会。其中级别最高的是博览会。如：2010上海世界博览会，它是以国家名义来申办，每五年举办一次。l 各种类型的大型国内外会议一是专门会议，如达沃斯经济论坛、APEC会议、博鳌论坛等；二是企业会议，如：对经销商的答谢会或订货会等。l 体育竞技运动、文化活动、大型节庆活动、民俗风情活动等如：2008年北京奥运会，我们可以亲身感受到它对我们生活等很多方面的冲击力。二、展览会的特

2、点1、综合性与集聚性大型国际展览过程中涉及众多的相关部门与行业，除饭店业、餐饮业、交通业、游览点、文化娱乐场所外，还涉及间接为会展产品提供物质基础与便利条件的工农业、商业、建筑业、卫生、公安、科技、海关等部门，大型国际展览是人、信息、产品、资金在时间与空间上的集聚。在这一特点中需要学员清楚三个方面的问题：时间的短暂性、激烈的竞争性和功能的辐射性。Æ时间的短暂性指的是展会现场的短暂性。现在国际最高水平的世界博览会，期限为半年；广交会为15天；一般的展会时间都较短，期限为3~5天。这一特点决定了营销方

3、法和前期准备工作方面的不同特点。Æ激烈的竞争性竞争性的主要体现：参展商品的竞争专业展会中参展商品多属于同一类型，比如服装，可能会细分为男装、女装、内衣等，所以同类型商品、同城竞争愈加激烈。②企业间的竞争由于参展商品属于同一类型，参展的企业也是属于同一类型的，因此，企业间也必然存在相互竞争。③宣传服务竞争体现在组织较多的宣传活动，还包括展台本身的搭建等。④技术竞争展览会里面有很多新技术的运用，企业间竞相引用非常技术。由于国际展览大多代表国家或者大型企业，此类竞争甚至包括国家之间、区域之间和地区之间的

4、竞争。Æ功能的辐射性展会本身一个最主要的特点就是功能辐射性非常大，很多城市进行会展名城、会展经济的建设和宣传。有很多城市，最漂亮的建筑物就是会展中心。2、科学性与前沿性Æ科学性展览会的科学性是指以下两个方面：行业内最新技术、最新信息和发展前景的体现{案例}详见下表：世界车展描述东京车展体现的是发动机的最新技术，从事这一行业的企业，就必须要参加这个展览会，才能够了解这个行业的最新技术。巴黎车展体现的是外观设计技术。柏林车展，即德国车展体现的是整车技术。北京车展以前形容北京车展的最大魅力是：所有展示汽

5、车被销售一空。但是之后北京车展就有新的变化，出现了概念车，这些是最新科技以及时尚性的体现。大型展览活动本身是较高科技水平的体现现在的展览会能很好地运用电子识别系统、网上登记、声、光、电等布展技术。例：北京国展的门机系统----就是应用了德国西门子的门机系统；Æ时尚性大型国际展览会具有展示和引领生活时尚的功能。例：北京车展上出现的概念车；像蒸汽机、电动机、海底电缆、飞机、汽车、无线电通信、装配式建筑和可视电话等，都是从展览会上开始走向市场，为人们所接受的。Æ前瞻性新产品展示展览会是新开发的产品被市场

6、所接受、所认识的最佳途径和最好场所。相配套论坛由业内顶尖级的专家、学者通过论坛来展示行业的发展、最前沿的科学和最先进的技术。3、直观性与艺术性虽然网络技术的发展兴起了网络展览，但根据会展强国德国的调研结果证明：实地展览会是不能被网络展览所取代的。因为实地展览会让人们眼见为实，讲究的是面对面的交流。它体现在以下三个方面：Æ观众可以直接触摸或操作展品，亲身感受产品的各种性能；Æ商业客户进行直接谈判；Æ展会的特装布置，提升冲击力。特效率是评价展览会的一个重要指标，第100届广交会的特效率达到50%。{案

7、例}…海尔，海尔的e生活，你就可以自己去操作一下，你可以实实在在的触摸这个产品。德国慕尼黑体育用品展，有一家瑞士滑雪板公司，利用较大的展会空间，借助空间冲击力和科技手段，以滑板的方式，让观众有一种置身滑雪场中的感觉，极具冲击力。4、互动性与国际交流性这种互动主要表现在以下四个方面：Æ供求双方的互动，即参展商与专业买家之间的互动；Æ同行之间的互动，即参展商之间、专业买家之间；Æ组织者与参与者之间的互动；Æ专业观众之间的互动。总之，每个展会都有它的特点和魅力，比如：广州美容美发展的魅力，即通过组织各种

8、各样的活动，增进客户和经销商之间的交流和沟通等。三、会展产业链会展的核心产业链Æ主办机构主办机构有五大主体：政府、商协会（EGO）、企业（外资、民营、合资）、传媒和学校。在中国，政府所占的比例比较大，一般的大展都是由政府举办，例如商务部有32大展，但现在民营的，包括外资的比例会越来越大。Æ展览馆展览馆是展览会的载体。目前，广州的展览馆是全国最好的。Æ服务公司例如：搭建公司、会展物流公司等Æ延伸机构例如：会展礼仪、模特、翻译等Æ参展商有针对不同行业不同类型的展览会，所以参展商范围非常