渠道效率的影响因素及解决方法PPT

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渠道效率的影响因素及解决方法xxxxxxx/xxx/xxxxxxPresentedby

1KUNJEKWERKZEUGEGmbH(凯恩杰克)成立于德国北威州首府杜塞尔多夫，一直致力于专业手工具的设计、开发、生产与销售，产品符合DIN及欧盟相关标准，超过中国国家GB标准。旗下产品广泛应用于装配维修、电子电讯、石油化工、钢铁制造、汽保汽修、电力工程等行业。

2Frank卡恩捷特（Kunjek）工具（上海）有限公司营销总监

3KunjekKunjek

421.68%渠道利润率3.39库存周转率行业中等水平

5公司渠道出现了怎样的问题？可以通过哪些方式改进？？

6目录1渠道效率的定义、衡量和影响因素2渠道效率低的原因3提升渠道效率的途径和方法

71渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素

81渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素

91渠道效率的定义、衡量和影响因素单位时间内完成的工作量。最有效地使用社会资源以满足人类的愿望和需要。效率——《现代汉语词典》渠道某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。——菲利普·科特勒（1997）

10渠道效率渠道中有效利用现有资源完成目标的程度。学者观点菲利普·科特勒渠道的投入产出比,在投入(或产出)一定时，产出越大(或投入越小)，渠道效率就越高。波特·罗森布罗姆实现分销目标所需资本投入的最优回报率。1渠道效率的定义、衡量和影响因素

11路易斯·W·斯特恩渠道效率效能运输激励公平效率生产率利润率效能：渠道尽可能以合理的费用提供终端客户要求的各种服务的能力。公平：国内每一个成员拥有同样的机会使用、进入渠道的程度。效率：如何有效利用一个社会资源来获取某种特殊效果的能力。1渠道效率的定义、衡量和影响因素

121渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素

131渠道效率的定义、衡量和影响因素生产商批发商零售商消费者实物流实物流实物流产权流产权流产权流促销流促销流促销流谈判流谈判流谈判流财务流财务流财务流风险流风险流风险流订单流订单流订单流支付流支付流支付流渠道的盈利能力一个公司的运作的好坏,最终可以通过财务数字得到验证。渠道运作是整个公司运作的重要组成部分，因而渠道运作效率的高低最终也可以通过财务数字来评估。这一评估模型的基本公式是：渠道的盈利能力（CEP）=渠道利润率（CPM）×库存周转率（ITR）

141渠道效率的定义、衡量和影响因素生产商批发商零售商消费者实物流实物流实物流产权流产权流产权流促销流促销流促销流谈判流谈判流谈判流财务流财务流财务流风险流风险流风险流订单流订单流订单流支付流支付流支付流(1)渠道利润率渠道利润率=税后净利润率/净销售额它反映了渠道的赢利空间：1）渠道费用的使用是否有效。如果渠道费用过高，则利润率就会降低；反之，利润率会上升。2）判断自己的投资回报率是否达到了预期目标，是应该进一步改善渠道，还是应该转移投资方向。

151渠道效率的定义、衡量和影响因素生产商批发商零售商消费者实物流实物流实物流产权流产权流产权流促销流促销流促销流谈判流谈判流谈判流财务流财务流财务流风险流风险流风险流订单流订单流订单流支付流支付流支付流(2)库存周转率包括三个方面：1）生产商自有库存周转率=净销售额/生产商平均库存2）渠道成员库存周转率=净销售额/渠道平均库存3）渠道库存周转率=（生产商自有库存周转率+渠道成员库存周转率）/2该指标可以反映：1）生产商保存低库存水平的能力。2）渠道成员快速分销产品的能力，也反映了生产商与渠道成员保持良好协作关系的能力。

1621.68%渠道利润率3.39库存周转率行业中等水平

171渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道效率的定义渠道效率的衡量渠道效率的影响因素

181渠道效率的定义、衡量和影响因素生产商批发商零售商消费者实物流实物流实物流产权流产权流产权流促销流促销流促销流谈判流谈判流谈判流财务流财务流财务流风险流风险流风险流订单流订单流订单流支付流支付流支付流渠道流程渠道流程是由渠道成员依次完成的一系列功能。类似于一个完整的有机体。

191渠道效率的定义、衡量和影响因素渠道结构渠道层次、渠道宽度、长度和渠道成员。渠道结构像人体骨骼，是支撑渠道运作的基础。

201渠道效率的定义、衡量和影响因素信息流信息流伴随着其他各种渠道流程的产生而产生。它对渠道运作的重要性如血液对身体的重要性。在大数据时代，它的作用日益重要。

211渠道效率的定义、衡量和影响因素物流系统物流系统包括库存预测，库存管理和货物运输等。物流系统对渠道运作的作用犹如肌肉对身体的作用，强大的物流系统将对渠道运行效率的提高起到有力的支撑作用。

221渠道效率的定义、衡量和影响因素其他因素隐藏在渠道背后的一些因素，如渠道资源的分配，渠道冲突。这些因素如渠道的神经，反映出一个渠道的灵敏度。

232渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配和使用不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

242渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配和使用不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

252渠道效率低的原因渠道的长度和宽度不合理优点：高存货周转率——直接掌控终端市场，更好预测掌握市场需求缺点：低利润率——需要投入大量人力物力和时间建设渠道生产商零层次渠道一层次渠道最终消费者生产商零售商最终消费者(1)扁平渠道

262渠道效率低的原因渠道的长度和宽度不合理优点：高利润率——反映劳动分工优势缺点：低存货周转率——缺乏对其他渠道成员的掌控和对终端市场把握二层次渠道生产商批发商最终消费者零售商三层次渠道生产商批发商二级批发商最终消费者零售商(2)窄渠道

272渠道效率低的原因渠道的长度和宽度不合理（3）可能存在的问题与企业规模不匹配1大企业有取代其他渠道成员的能力，可以选择扁平渠道，否则应选取窄渠道。与产品发展阶段不匹配2产品发展初期渠道未成熟，应尽量选取窄渠道，成熟后则可以考虑扁平渠道。未考虑与渠道成员的关系3如果与渠道成员关系良好，可以选取窄渠道，否则应尽量选取扁平渠道。

282渠道效率低的原因渠道的长度和宽度不合理（3）可能存在的问题（续）未考虑公司所在的行业4快消行业应尽量选择窄渠道，耐用消费品行业则应尽量选取扁平渠道。未考虑竞争对手的渠道类型5应尽量与竞争对手的渠道类型产生差异化，以避免渠道冲突。

292渠道效率低的原因渠道伙伴不适合可能存在的问题渠道伙伴的能力不足1这种情况下应选择更换更有能力的渠道伙伴。渠道伙伴的目标不一致2这种情况下应调整激励手段，争取使渠道伙伴与生产企业的目标一致。

302渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

312渠道效率低的原因渠道资源的分配不合理渠道资源的合理性能保证关键的渠道发挥到最大的作用。不合理的渠道资源分配一般包括：平均主义：每个渠道分配相同的资源，一些低效率的渠道产生巨大浪费。过分偏重单一渠道：渠道风险增大，渠道商议价能力增强。不合理的渠道资源分配可能导致：渠道商的积极性下降；渠道商与生产企业的利益出现分歧。

322渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配和使用不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

332渠道效率低的原因渠道信息流对其他流程的影响实物流：零库存管理降低降低渠道中实物的数量；产权流：零售店根据顾客需求订货，降低库存；生产商通过与零售店共享数据，降低实物占有量；促销流：通过购买习惯的数据库更好的制定促销计划；财务流：由于实物流和产权流的减少，从而减少财务流的压力；订单流：减少下订单过程中人为失误的可能性；支付流：电子化支付可以减短付款周期和简化付款流程。

342渠道效率低的原因渠道信息系统不畅可能造成的问题造成其他渠道流程的操作出现障碍甚至堵塞；零售市场反馈的信息不及时，不准确；各渠道之间的合作难以进行，信息的交换出现受阻。

352渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配和使用不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

362渠道效率低的原因物流系统效率问题分销渠道网络和物流网络在很多情况下会出现重叠；好的供应链管理能提升物流效率，从而间接影响渠道效率；当物流效率低下时，该渠道节点的进货和出货的准时性都会受到影响，从而降低渠道效率。

372渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配和使用不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

382渠道效率低的原因渠道冲突指一个渠道成员以侵占其他渠道成员功能的方法阻止或影响其他渠道成员实现他们的目标，从而造成了整个渠道无序竞争的一种状态。多渠道冲突两个以上不同的渠道针对一个目标市场进行销售而产生的彼此间的恶性竞争。水平渠道冲突同一渠道系统中两个或两个以上的成员产生的彼此间的恶性竞争。

392渠道效率低的原因可能导致的原因渠道结构原因1渠道结构不合理，渠道内目标顾客过于集中；采取多种渠道形式，新渠道产生时缺乏规划。渠道资源稀少2过多的渠道和渠道成员对有限的资源进行争抢。目标不一致3渠道主导者与其他渠道成员的目标出现分歧。

402渠道效率低的原因可能导致的原因(续)渠道沟通困难4沟通问题会导致目标不一致，职责不明等问题出现。渠道成员权责不明5渠道主导者与渠道成员的定位和权责不明确，或与能力不符。评估机制较差6渠道主导者无法明确其鼓励渠道行为，也无法惩罚不利于渠道运作的行为。

412渠道效率低的原因可能造成的问题渠道结构原因1降低整个渠道的利润空间，使渠道主导者和渠道成员的利益受损；导致渠道运作中出现混乱，并降低渠道成员对渠道主导者的忠诚度；渠道冲突会影响消费者对产品和品牌的形象。

422渠道效率低的原因渠道结构不合理资源分配和使用不合理信息系统不流畅物流系统效率不高渠道冲突卡恩捷特公司的渠道效率问题

432渠道效率低的原因渠道结构问题渠道结构原因1按照行政区域划分使一些区域经济圈被划分开；许多大型终端用户往往是跨区域经营，按区域划分的渠道无法满足跨区域要求渠道资源的分配过于平均主义，难以做到渠道效率最大化。各行政区域自行选择分销商，无法有效统一提高效率。销售部北京天津上海广州浙江江苏

442渠道效率低的原因渠道信息问题渠道结构原因1生成、仓储、销售等部门间未能实现有效的信息连接；公司网站功能不完善，客户信息反馈时效性差；电子支付功能未使用，造成支付周期长达一周以上。

452渠道效率低的原因物流问题渠道结构原因1物流成本高居不下；存货周转率低；渠道冲突问题渠道结构原因1渠道结构不合理导致冲突；市场政策不明确，客户与公司的认识存在很大分歧；渠道冗杂，渠道间目标客户关联度很高。

463提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

473提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

483提升渠道效率的途径和方法全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施改善渠道结构的流程

493提升渠道效率的途径和方法内部调查公司主要渠道每一渠道的功能如何实现的渠道成员分工渠道系统中的经济情况（利润率，费用率等）外部调查行业进入壁垒产品生命周期技术现状与预期用户忠诚度市场动荡程度宏观经济竞争对手调查竞争对手渠道类型竞争对手的渠道伙伴合作关系对手渠道的市场支持方案对手的需求刺激战略哪些点效率低？哪些因素影响渠道设计选择？如何在市场竞争中扬长避短？全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施

503提升渠道效率的途径和方法客户需求：客户需求是什么？客户调查。经济性：在满足顾客需求的前提下，哪些流程是不必要的？哪些是可以自动化实现的？哪些是可以省略的？渠道流程相关费用物流储存和运输产权流库存转移费用促销流个人销售、广告、展示、公共关系等费用谈判流时间与法律服务费风险流价格保证、担保、仓储、修理和售后服务的费用等。财务流信用条款、销售条款等订单流订单处理过程费用支付流收账、坏账费用全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施

513提升渠道效率的途径和方法-消费者保存商品费用曲线--生产商运输费用曲线--最佳运输时间曲线-理想渠道参数：理想运输流、理想风险水平、理想促销水平……

523提升渠道效率的途径和方法全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施内部限制条件渠道决策者态度组织结构企业文化内部资源外部限制条件历史的、行业的限制条件竞争对手的渠道类型渠道合作伙伴的状况

53全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施符合：加强管理约束条件限制的渠道结构现存在的营销渠道结构理想化的渠道结构部分符合：限制条件与顾客需求权衡约束条件限制的渠道结构现存在的营销渠道结构理想化的渠道结构差距

54全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施完全不符合：渠道重新设计约束条件限制的渠道结构现存在的营销渠道结构理想化的渠道结构差距差距

553提升渠道效率的途径和方法全面了解渠道现状及挑战设计一个理想渠道调查内外限制因素差距分析选择最适合的渠道并实施渠道结构实施渠道结构原因1人员配备部门责任客户导向实施过程监督检查

563提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

573提升渠道效率的途径和方法确定重点客户组建重点客户服务团队客户的规模。要有良好的发展前景和市场潜力。重点客户的选择要有利于和竞争对手的竞争。

583提升渠道效率的途径和方法KAM团队：独立的、动态的总经理销售部技术部市场部产品部其他KAM团队AKAM团队BKAM团队CKAM团队D

593提升渠道效率的途径和方法管理层技术支持培训支持人力资源部KA经理销售主管技术主管市场主管产品主管其他财务主管KAM团队：各部门支持

603提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

613提升渠道效率的途径和方法硬件系统和信息框架硬件系统：电脑、软件、技术。Eg，电子数据交换系统、条形码。信息框架：信息传递架构设计数据信息数据的产生、收集、存储及分析机制

623提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

633提升渠道效率的途径和方法建立良好的需求预测系统理解预测目的整合需求预测和生产计划确定影响需求主要因素确定用户群、选择预测技术建立评估、纠错机制供应链网络设计定义供应链战略确定区域性设施结构选择合适的选址确定地址

643提升渠道效率的途径和方法竞争战略内部约束条件供应链战略全球竞争产品技术竞争环境生产方式相关费用区域设施结构理想的地点确定地址区域需求政治因素、汇率可用的基础设施物流费用供应链网络设计

653提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

663提升渠道效率的途径和方法预防和管理渠道冲突渠道结构原因1良好的渠道设计，渠道成员权责明确改善渠道伙伴信息沟通区分客户群鼓励渠道伙伴专业分工开发只适合特殊渠道的产品建立渠道冲突预警机制

673提升渠道效率的途径和方法3提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构建立重点客户管理系统建立畅通的信息流建立高效的物流系统预防和管理渠道冲突凯恩捷特公司的渠道效率提升方案

683提升渠道效率的途径和方法改善渠道结构设计渠道结构原因1打破了原来完全按行政区域来划分销售区域的模式，采用按行政区域与经济区域相结合来划分销售区域的模式。增设了重点客户服务部。销售部一般通路部重点客户服务部华南区华东区……东北区电力煤炭……汽车

693提升渠道效率的途径和方法凯恩捷特客户物流/产权流促销/订单谈判流风险/支付第三方物流客服中心销售部财务完善信息系统渠道结构原因1销售部与生产仓储部门的信息共享。货款支付的电子化。实现与重点客户销售数据的共享

703提升渠道效率的途径和方法物流系统的完善渠道结构原因1撤销4个分仓库，将业务外包给第三方物流。保持与第三方物流的部分信息共享。渠道冲突的预防和管理渠道结构原因1进一步规范了代理商制度，明确双方的权、责、利。只保留一个出厂价，公司统一制全国零售价，为代理制的实施和防窜货打下基础；实行产品代码制，防查窜货。压缩渠道长度和层级，让真正开发市场的代理商享受合理回报。各层级的价格实行实价制，不采取白分比加价，使得各级代理商的回报合理、实在。

713提升渠道效率的途径和方法凯恩捷特公司的渠道效率提升效果渠道利润率21.68%25%存货周转率3.393.8渠道盈利能指数0.730.95

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