aqn_-销售解说前的准备工作(1

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1、（一）【本章重点】让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己让自己成为专家不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。小故事一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？”老板回答道：“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢

2、光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。”销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值500美元；能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；如果只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有价值，公司愿意免费送人。怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？专业知识的获得既不能依赖公司提供给你，也

3、不能等着前辈来教导你，或者等着客户给你提出意见，所有的经验累积都要靠个人主动去争取。1.不要羡慕别人有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。2.向前辈学习向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。www.3cnshucn中国最大的资料库下载3.阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、

4、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高。4.热爱产品只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来。【案例】有一位销售人员，他最初的工作就是在超市里销售空调，虽然只是一份基础销售工作，可是这位销售人员却非常热爱自己的工作，每天都认真解说产品，积极销售产品，他的业绩是所有销售人员里面最好的。后来，由于工作出色，他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管，他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。可见，只要热爱

5、产品、热爱工作，就会有成功的机会。【自检】你运用过这些成为专家的途径吗？请结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？你打算怎么改进？成为专家的途径你做到了吗需要改进的地方如何改进不要羡慕别人□是 □否  向前辈学习□是 □否  阅读书籍□是 □否  热爱产品□是 □  否保持最佳状态1.自我催眠很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，

6、最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投影。很多运动员都采用这个方法来激励自己，例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态，不断提高销售水平。2.抓住每一次机会当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。所以，销售人员要时刻保

7、持最佳状态，抓住每一个可能的机会。将产品销售给自己1.首先说服自己一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己的身上。2.打消侥幸心理总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。【案例】很多人喜欢买彩票，期望有一天能中大奖，这样就可以获得一大笔的奖金

8、，从此衣食无忧了。可是，中奖的毕竟少之又少，绝大多数的人不得不抱怨，自己每个月都花了那么多钱去买彩票，却一次都没中过奖。其实，大家都知道，彩票中奖的几率很低，可是人人却抱着侥幸的心理，希望自己是那位幸运的中奖者。还有，一些骗子利用人们希望不劳而获的