公司销售员新客户开发心得体会

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1、公司销售员新客户开发心得体会公司销售员新客户开发心得体会　　新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来讲，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发预备工作。最后1°关键在于感动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却手足无措

2、。　　新客户开发进程中，经常碰到的异议罗列　　1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找他人吧？”　　2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是往找他人吧？”　　3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”　　4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”　　5、要展底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，展点底给我”　　6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金”　　7、缺少资金：“我现在资金实力有限，不想再

3、考虑其他厂家了”　　8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”　　9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”　　10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找他人吧”　　11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输用度高”　　12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营至公司的产品”　　13、厂家束缚：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”　　14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”　　15、决策权：“经

4、理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”　　16、历史题目：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”　　17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”　　以上罗列的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下往。实际上，以上异议实在不一定是客户的真实异议，可能只是客户委宛谢尽的一种方式。客户产生异议的主要缘由有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺少信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异

5、议不要轻易下结论，首先要分析和判定客户异议的真假及产生的缘由，然后对诊下药。　　客户主要异议的解答方法与策略　　一、当客户异议厂家产品价格太高　　1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，多是厂家产品价格确切要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出往；也多是担心产品价格太高，他的利润降落，没有钱赚；还有多是厂家产品价格比其他厂家或品牌价格差未几，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；　　2、策略与方法　　（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或品牌差未几，乃至还低时：　

6、　a、“你以为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”　　b、“你能不能告知我，xx厂家xx规格的xx品种是甚么价格吗？”　　c、“据我了解，我们的价格与xx品种的价格差未几……（公司产品相对xx品种的上风及我们的运作方法），你还担心甚么呢？”　　注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格题目转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。　　（2）当调查获知，你的产品确切比其他厂家或品牌高时：　　a、“我们的价格确切高了点，你是担心我

7、们的价格高，用户不接受而卖不出还是你以为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”　　b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖　　“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（罗列一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的题目，产品卖不卖得出往，是我们公司的题目。你还有甚么顾虑吗？”　　c、客户回答产品价格高，经营利润不高　　——“你以为经营我们的产品最最少需要甚么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品整体利润期看目标是多少？

8、……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的整体利润目标可以实现，……（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出整体利润），你还有甚么担心吗？”　　——“我们的价格是比其他厂家或其他品牌是要高一点，也应当高些高一些，……（说明价格高的缘由）。价格确切影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行