中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营(四天)

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1、苏建超先生通信系列精品课程2013’sUpcomingCoursesandSeminars2013年度最新课程中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营Objectives/培训目标:网格化营销管理是将目标市场按照物理、逻辑、专业等维度进行划分，以网格为单位开展以客户为中心的销售组织，从关注产品和关注客户两个维度进行考核指标设置，从而实现团队协同作战的管理模式，是企业在发展中进一步细分市场、实现精细化营销的一种有效方法。网格经理承担着一线网格片区管理职能，是联通片区运作的最小管理单元，是市场业绩提升的关键要点，因此对网格经理的综合素质要求变得至关重要，通过本课程的学习能够实现以

2、下目标：l使联通网格经理明确不同网格客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。l使学员掌握收集网格客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效依据。l使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。l使其学会如何进行目标客户识别，并且能够有效地判断客户的未来潜在价值。l懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。l使学员学会高效率客户维系和保有的策略，从而保证网格客户持续竞争优势。l正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。l能够正确有效的运用营销谈判策略，使网格经理在项目竞争中占据有利形势。l使联通网格经

3、理学会时间管理的核心技巧与策略，提升其日常工作的高效性。l清楚认知网格经理日常管理误区，实现观念突破，建立正确思路与职责意识。l提升网格经理的绩效管理技能，有效强化日常计划、执行、控制等相关技巧。l提高加强网格经理的团队管理以及领导的能力，增强企业的凝聚力和向心力。l提升网格经理人才管理技能，重点学会高效沟通、有效激励和教练指导技巧。l提升网格经理自我管理及压力缓解能力，提升网格绩效水平和市场竞争能力。l提升网格经理对其下属员工的心理分析及心态调节能力，增强团队的凝聚力。Outline/课程概述：Topics/题目Contents/内容1.角色认知与定位分析我们要能回答：在各

4、大运营商迫切需求优秀网格营销与管理人员的今天，有哪些要素在制约着网格经理的成长以及如何能长为一名高效的网格经理人Ø联通网格经理日常工作四大维他命。Ø网格经理工作能力升级的四大台阶。Ø联通网格经理片区工作的四大原则。Ø网格营销管理所面临五大核心挑战。Ø网格营销与管理工作中的八大盲区。Ø全业务竞争联通网格营销竞争趋势。Ø影视案例：由“海炮”引发的思考苏建超先生通信系列精品课程1.信息化方案制作呈现我们要能回答：面对网格客户决策的关键成员：网格经理如何制作优质的信息化解决方案，通过通信产品呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你Ø信息化产品方案制作八大核心步骤。Ø信息化解决方案演

5、示过程六大要点。Ø有效构建终端影响力三大核心要素。Ø识别并高效应对客户四大性格特点。Ø逆境中进行心态调节五个经典步骤。Ø双向互动中高效应对六大频道同步。Ø情景模拟：育人公司方案制作呈现。2.挖掘客户的核心需求我们要能回答：在对网格客户营销和服务的过程中：网格经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。Ø深度挖掘客户需求前几大筹备工作。Ø附加价值与使用价值直接有效组合。Ø客户购买的心路历程与心态之把握。Ø客户隐含需求与明确需求对等分析。Ø抓住影响客户需求四大类核心问题。Ø把握通信客户需求的四大基本工具。Ø案例分析：一个联通客户需求启迪。3.评估网格客户机会

6、点我们要能回答：面对一个个充满诱惑的网格客户竞争机会，网格经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户Ø信息化产品介入前抓住思考重心点。Ø机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。Ø锁定竞争机会前必须问的三个问题。Ø评估机会的三大纬度二十二个指标。Ø赢得或放弃竞争机会的流程与策略。Ø客户竞争力评估阶段的动态变化值Ø案例分析：某银行信息化组网招标。4.理清客户的决策流程我们要能回答：面对竞争激烈的运营商网格客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对中国联通有利的决定Ø网格客户的决策流程切入要点分析。Ø通信客户项目招标公平还是不公平。Ø网格客户销售三种客户关

7、系之运用。Ø解构网格客户营销中的致命黑箱子。Ø精用网格客户策略营销的七大工具。Ø找出影响网格客户营销三大关键人。Ø案例分析：滨江卷烟厂的组网竞争。5.选择项目竞争的策略我们要能回答：在通信网格客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个业务的成功Ø从西方武士角斗品运营商竞争策略。Ø客户定制解决方案的推进战术分析。Ø如何认识网格客户营销中的价格战。Ø附加价值与使用价值的有效之组合。Ø积极应对价格战的六大基本之策略。Ø赢得客户竞争优势十六大基本战术。Ø案例分析：环球重