保险公司电话营销 毕业论文

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1、保险职业学院毕业论文金融保险专业题目：保险公司营销渠道的创新--电话营销函授站（点）：深圳国寿班学号：学生姓名：周建明二00二年四月毕业论文（设计）成绩评定项次毕业论文（设计）过程中学生的表现情况分数标准实际得分1基础理论与专业知识的掌握情况2规定任务的完成情况3主要的论文（设计）原则、设计方案及论据是否正确4独立分析问题解决问题的能力5设计、计算、翻译及其它基本技能的熟练程度6检索与使用参考资料及工具书的能力7论文（设计图纸与说明书）的质量8工作态度与遵守纪律情况9答辩情况10论文的论点（设计思想、设计理论）方面有无创见指导教师月日：答辩组长月日成绩评定专

2、业答辩委员会主任年月日注：①毕业论文（设计）成绩评定依据十个项目进行，每个项目的分数标准由学生所在系确定。总计后按五个等级记入成绩评定栏。②总分90分以上为优，80-89分为良，70-79分为中，60-69分为及格，60分以下为不及格。指导教师及评阅人评语指导教师（签名）评阅人（签名）注：《指导教师及评阅人评语》主要内容包括：论文（设计）任务及完成质量情况；论文（设计）成果的理论或实际意义；论文（设计）的独立创见；原则性错误；有争议性问题。保险公司营销渠道的创新——电话营销［摘要］电话营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用，它具有覆盖面广、

3、销售成本低、有利于中小公司快速成长、有利于深化银保合作、有利于市场规范发展等优势。我国电话营销主要有单一型模式和混合型模式两种。［关键词］电话营销；比较优势；创新发展一、电话销售的概念电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组

4、成的销售系统。二、电话销售的的发展史   电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行[3]，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真

5、正开始起航了。三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。保险公司获取客户信息数据的来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司

6、由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使保险公司与拥有客户信息数据优势的他方合作的意愿迫切。电话销售的特点概况起来有：第一是迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，我经常看到一些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户，价格敏感度不高。所以，电话销售[1]的产品利润率比较高。第四个特点，成功率取决于电话客户质量和电话销售管理水平和技术。四、电话营销具有的独特优势：（1）

7、、电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会各阶层，销售范围可延伸到各地。如美国信诺人寿公司在韩国通过电话营销拥有了450万客户，占韩国人口的9.4％；其在西班牙的马德里电话中心能覆盖欧盟各国；在新西兰的电话中心可覆盖至澳大利亚。（2）、电话营销产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉，属营销员不愿卖的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的需求又能体现保险的保障功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良性互补，两种渠道的结合能使保险渗透到社会各个方面。（3）、电话营销业绩是传统销售模式的数倍。在台湾和香港地区，电话营销人员的产能是代理人产能的10倍左右。（4）

8、、有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障碍