试论以顾客价值为导向打造企业核心竞争力

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1、试论以顾客价值为导向打造企业核心竞争力摘　要：企业在激烈的市场竞争中获得大的、快速的发展，取决于企业以顾客价值为导向，所具有的核心竞争力。本文首先对企业核心竞争力及顾客价值的内涵进行了界定；阐述了企业核心竞争力与顾客价值的之间关系；论述顾客价值对提高企业核心竞争力的积极意义；最后提出以顾客价值为导向进行打造企业核心竟争力的途径和方法。关键词：顾客价值　企业　核心竞争力为顺应市场形势变化，市场营销新方法层出不穷，从最初以产品为中心、单纯注重产品质量，到“以顾客为导向”争取顾客的满意与忠诚，直至90年代顾客价值概念的提出。从发展的轨迹来看，顾客

2、价值是顾客满意和顾客忠诚的历史延续，同时又将市场营销理念推向了一个全新的高度。为顾客提供优异的顾客价值是企业竞争优势的根本所在，研究顾客价值对企业核心竞争力的影响，对于企业的发展具有重要意义。1.企业核心竞争力及顾客价值的内涵1.1企业核心竞争力的定义一九九零年，普拉哈拉德和哈默在《TheCoreCompetenceofthe13Corporation》一文中提到“企业核心竞争力是组织中的积累性学识，是如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流派的学识。”①是企业内部一系列互补的技能和知识的结合体。竞争力是企业资源和能力的综合反映，核心竞争

3、力是企业关键资源（KeyResource）和核心能力（CoreCapability）中最为关键的、最能使企业获取和保持竞争优势的因素（组合）。企业核心竞争力是企业所持有的、不易被竞争对手效仿的独特能力，这种能力包括具有企业特色的企业精神、核心价值观、经营管理理念、企业形象，技术、服务、管理等方面的能力。企业有号召力的品牌、强大的R&D梯队、提供高附加值的服务以及内部激发团队精神的管理模式等都可以成为一个企业的核心竞争能力。1.2顾客价值的涵义关于顾客价值的研究，兴起于20世纪90年代。目前对于顾客价值的定义还没有统一的认识，不过大体可以认为

4、，顾客价值指的是顾客感知价值（CustomerPerceivedValue），是感知利得（PerceivedBenefits）与感知利失（PerceivedSacrifices）之间的权衡。顾客价值是使企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服务的价值，从顾客角度认识和研究的价值。131.3新形势下企业核心竞争力的外延寻找、创造和积累企业的核心能力，应该是企业经营决策者思考的一个主要任务。因为一个企业竞争力的强弱，主要取决于企业有无能力建立其核心竞争能力。然而，随着市场大环境的不断变化，企业核心竞争力的内涵也必须相应变化。传统的企业核心竞争力的

5、组成要素包括：本企业专有的、别的企业不具备的能力；能获得超过平均利润之利润的优异能力；扎根于组织之中的能力；适应市场机会的能力；可持续性的竞争优势。而对顾客价值的评价，目的是寻求顾客的真正价值所在，为企业构筑自身的核心竞争能力提供新的途径。构筑与强化核心竞争能力是企业生存和发展的必要条件。所以，在新形势下，企业的核心竞争力必须包括顾客价值内部化这一要素，而且将是更为重要的要素。2.企业核心竞争力与顾客价值的关系企业核心竞争力同顾客价值是一种互生共存的关系，一方面，顾客价值为企业核心竞争力提供了新的应用领域；另一方面，企业核心竞争力为顾客价值

6、提供了基础和长期保障。2.1顾客价值为企业核心竞争力在企业开拓市场的过程中提供了发挥独特作用的空间13顾客价值概念的提出是社会不断进步、市场经济充分发展的产物，它与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念。由于顾客价值概念的提出，企业的核心竞争力第一次成为企业创造顾客、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带，不仅可以制造较大的市场赢利空间，同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。顾客价值将企业的核心竞争力作为细分目标市场和造就新兴市场所

7、考虑的第一重要因素。顾客价值首次将企业的核心竞争力作为企业细分目标市场和创建新兴市场的关键考虑因素，是对企业核心竞争力作为在今后目标市场中产品定位所需显示优势的一次重大飞跃。2.2企业核心竞争力为顾客价值提供了坚实的基础顾客价值的提出依赖于企业自身的核心竞争力。如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代，那么该企业所创造的顾客群体，就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代。只有企业拥有较强的核心竞争力，其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制，才能保证企业在激烈的买方市场竞争中获取稳定的收入和利润来源

8、，而不会被竞争对手所夺取。2.3企业核心竞争力是企业拥有所创造的顾客群体以及新兴市场的长期保障13企业核心竞争力往往具有下列特征：（1）价值优越性。企业在创造价值和降低成本方面比